Hur gör man en konkurrentanalys?

För att lyckas i förhållande till konkurrenterna gäller det att alltid sträva efter att ligga ett steg före. Du måste veta vad konkurrenterna gör, hur de tänker och vad de planerar utan att de vet att du faktiskt kollar dem.
Att göra en konkurrentanalys är lättare än någonsin.

En historia om att göra en bra konkurrentanalys
För några år sedan gjorde jag en uppfinning som jag var osäker på hur den skulle tas emot av marknaden. Själva produkten (som jag nu har patent på) löser problemet med att få loss fiskedrag som fastnat på botten utom räckhåll.

En sån här produkt är en typisk problemprodukt eftersom ingen tillverkare av fiskedrag vill ha den. Fiskedragstillverkare vill sälja fler fiskedrag, inte ta upp drag som fastnat på botten. Frågan var då: Hur skulle jag hitta kunder på ett billigt sätt för att testa intresset för produkten? Jag kunde köpa adresser till alla som säljer fiskeutrustning i Sverige direkt från till exempel PAR - det är det vanliga, men som gerillaföretagare antog jag att de viktigaste möjliga kunderna fanns i adressböckerna hos de viktigaste konkurrenterna - fiskedragtillverkarna. Jag gick in på nätet och fick napp (ursäkta skämtet) direkt. ABU, Sveriges största tillverkare av fiskeutrustning hade lagt ut en komplett lista över alla sina kunder, med adresser och telefonnummer, på nätet. Dessutom ägs de numera av ett amerikanskt företag, Pure Fishing, som också hade lagt ut adresser till alla återförsäljare i USA och i Kanada. Där hade jag direkt den hetaste lista på de möjliga kunder jag kunde få helt gratis. Nätet är fantastiskt och många av dina konkurrenter är tillräckligt koketta för att vilja lägga ut kompletta kundlistor på sina hemsidor.


Konkurrentanalys - Vad kan du göra för att få veta mer om dina konkurrenter?
• Se till så att du får allt deras marknadsföringsmaterial. Beställ broschyrer, begär offerter så att du kan jämföra deras produkter med dina egna vad gäller kvaliteter, priser, service etc.
• Besök deras hemsidor och se vad de gör som du också kan göra och vad de inte gör som du borde göra.
• Sök på deras företagsnamn och produktnamn på internet.
• Läs om dem i tidningsarkivet (artikelsök) på biblioteket.
• Prenumerera på deras nyhetsbrev och ta reda på deras planer
• Ring dem och var kund, se hur de jobbar. Blir bättre än dem.
• Beställ något. Klaga på leveransen. Var en besvärlig kund och se hur de hanterar det.. Koncentrera dig på personlighet och attityd till dig som kund,
• Notera skillnader om du beställer genom telefon, mail, eller besök Var är de starkast? Var är de svagast? Vad kan du göra för att bli bättre än dem?
• Begär samma offerter som dina kunder begär av dig.

Idén är naturligtvis att du med informationen i din hand ska bygga förutsättningar för att skapa något som är bättre än det de gör. Bara genom att spionera på konkurrenterna kan du se hur du själv sköter dig. När dina kunder säger till dig att din konkurrent har 3 års service så vet du om det är lögn eller sanning. Bara kunskapen om att konkurrenten faktiskt inte har 3 års service gör att du kan bemöta kunden på ett annat sätt. Du vet mer men säger det inte.
Förhoppningsvis kommer du ut med huvudet högt och ser att du slår konkurrenterna på alla punkter. I vilket fall som helst så är det en chans att ta till dig det som de gör bra och göra det till ditt, bara ännu mer vässat.




Konkreta tips om att göra en konkurrentanalys

1. Ring konkurrenterna och utge dig för att vara kund. Säg att du funderar på att handla från dem eller från ditt företag så får du höra vad de har för uppfattning om ditt företag och framför allt vilka konkurrensfördelar de själva anser att de har ställda mot ditt företags fördelar.

2. Studera konkurrenternas annonser. Klipp ur dem och sätt dem på väggen. Vilka verkar de rikta sig till? Vilken framtoning vill de ha? Vilka media använder de? Vilka produkter eller tjänster betonar de främst? Gör det här för att förutse deras nästa steg inte för att ta efter deras strategier. Om de gör någonting speciellt tillräckligt länge kan du vara ganska säker på att det är effektivt och då kan du göra likadant och naturligtvis bättre.

3. Se till så att du får dina konkurrenters pressmeddelanden ( låt det gå genom någon du känner som kan vidarebefordra till dig). Använd ett annat namn, ett annat telefonnummer och en annan mailadress om du behöver.

4. När du får en offertförfrågan, be en kompis gå ut med en liknande till alla dina konkurrenter så får du snart se hur du ligger till i pris och om det är idé att räkna på jobbet eller inte.

5. Se till att få tag i dina konkurrenters prislistor så att du har dem tillgängliga för jämförelser med dina priser.

6. Dubbelkolla med marknaden vilka som uppfattas som dina konkurrenter.

7. Fråga alltid kunderna vem du konkurrerar med om den här ordern. Det är inte säkert att de svarar men det kostar inget att fråga.

8. Om du får veta att en konkurrent ska göra konkurs eller sluta verksamheten av andra skäl, hör av dig till dem och köp deras telefonnummer och se till att få samtalen kopplade till dig istället.

9. Ta reda på vilka dina konkurrenters kunder är ( Genom deras hemsida, genom att ringa dem och utge dig för att vara en möjlig ny kund och fråga vilka kunder de har nu osv.). Gör sedan dina konkurrenters kunder till din egen målgrupp.

10. Fråga dina konkurrenters anställda vilken affärsidé deras företag har genom att ringa och utge dig för att vara kund och se om de anställda vet det. Fråga sedan dina egna anställda om de vet vilken affärsidé ni har. Det kan bli ett smärtsamt men intressant uppvaknande.

11. Låt någon av dina vänner eller anställda ringa konkurrenterna och spela den fantastiskt nöjda kunden som vill veta vad de planerar för framtiden. En vänlig och nöjd person får alltid veta saker.
Låt sedan din vän ringa upp ditt företag och begära samma sak och se vad som händer. Får han samma service. Får han veta saker han inte borde få veta bara för att han är så trevlig?

12. Låt dina anställda spionera. Uppmuntra dem att göra det (självklart på ett lagligt sätt). Målet är att du inte bara ska veta vad konkurrenternas kunder får veta, du ska veta vilka företagets framtida planer är.

13. Gå på mässor - det är rena rama julafton för dig som vill veta saker. Se till så att du får gott om tid att gå runt och plocka kassar fulla med broschyrmaterial från konkurrenterna. Gå på seminarier. Prata med folk och lär dig att tjuvlyssna.

14. Om du får tag i både en prislista och en kundlista från någon konkurrent och du ser att dina priser är bättre, börja systematiskt att bearbeta deras kunder.






Vill du ha fler liknande tips en gång i månaden?
Prenumerera gratis på månadsbrevet Smarta tips för företagare här:

Prenumerera på gratis tips som tar dig framåt som företagare
Du får konkreta tips och påminnelser om:

Hur du driver ditt företag lönsammare

Hur du spar tid och pengar

Hur du tjänar mer pengar

Hur du får fler kunder

Hur du jobbar effektivare och hinner mer

Det är helt gratis att prenumerera och du kan avsluta prenumerationen när som helst

EXTRA BONUS - som prenumerant är du med i månadsutlottningen av bokpaket från Bokförlaget Redaktionen med böcker för smarta företagare.


Läs gärna vad brevet innehåller

Fyll i din e-postadress i rutan

Om författaren: Stefan Ekberg har skrivit ett trettiotal böcker om företagande och personlig utveckling och har grundat Bokförlaget Redaktionen