Frågespalt

Uno Lingmark svarar på dina frågor om telefonförsäljning.

Frågor och svar:

1. Hur kommer man igång med telefonförsäljning, om man inte har gjort det förr? klicka här

2. Jag har ett problem med att hitta rätt person på större företag. klicka här

3. Är det skillnad att ringa en person på mobilen eller om det är samma sak? klicka här

4. Vad ska man göra när man kommer till en telefonsvarare? klicka här

5. Jag har ett problem och det är att jag ofta påverkas negativt när jag fått många nej och mötts av ointresse. Har du något tips som kan hjälpa mig att inte påverkas så mycket av detta. Jag skulle vilja kunna skaka av mig nejet och bara köra på utan bli nerkörd. klicka här

Fråga 1.

Hur kommer man igång med telefonförsäljning, om man inte har gjort det förr?
John Larsson, egen företagare i Malmö

Svar:

Svaret är egentligen ganska enkelt. Det gäller att börja och sedan blir man bättre genom att hålla på. Det är inte svårt och det behöver inte ta särskilt lång tid.
Ett enkelt sätt att komma igång på är att börja med att ringa på en deltagarlista till en konferens eller en förteckning över utställare, där personerna skulle kunna ha nytta av det du marknadsför. Kan du sedan formulera någon sorts erbjudande eller bäst före datum så får du lite mer tryck i öppningen typ:
- Hej jag heter John Larsson och ringer från AB företaget.
- Jaha, hej.
- Just nu ringer vi upp alla Pryltillverkare och i samband med Prylutställningen har vi tagit fram ett erbjudande som jag tror kan vara intressant för er. Är ni med på Prylutställningen?

Svårare än så behöver det inte vara att komma igång. Så börja leta efter en bra lista att ringa från. Gula sidorna, branschförteckningar, Hitta.se, i-catch.se och övriga Internet är bra plats att börja leta på. Deltagarförteckningar till olika evenemang brukar vara särskilt värdefulla att ringa på, eftersom telefonsamtalet känns extra aktuellt.

Hela bilden av att lyckas med telefonförsäljning får du i Unos bok 100 sidor om hur du blir världens bästa telefonförsäljare.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 2.

Jag har ett problem med att hitta rätt person på större företag. Har du några tips om vad man ska säga för att hitta rätt person som kan påverka köpet och som har rätt att beställa?
Gunnel Strömblad, säljare av hyllinredningar.

Svar:

Bra fråga och inte helt enkel. Det enklaste är att sälja in sig redan i växeln och få någon person där att engagera sig i problemet där. Ett bra sätt kan vara att fråga ungefär så här:

"Hej jag heter Gunnel Strömblad från A-företaget. Jag har ett problem som du kanske skulle kunna hjälpa mig att lösa. Jag vet att ni just nu planerar att köpa in hyllinredningar för ert nya lager. Och nu undrar jag vem som kan vara ansvarig för det. Vem tror du kan svara på den frågan hos er?

Genom att engagera växeln på ett kollegialt och vänligt sätt, får man oftast ett trevligt bemötande och ofta en bra lösning på problemet. I längden sparar du mycket tid på att på ett vänligt och engagerat sätt få fram information redan i växeln. Speciellt kan ditt vänliga sätt få fram ett alternativ om den första personen inte råkar vara anträffbar. Så, börja sälj in dig, redan i växeln. Lycka till!

Hela bilden av att lyckas med telefonförsäljning får du i Unos bok 100 sidor om hur du blir världens bästa telefonförsäljare.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 3.

Hej Uno!
Har jobbat som telefonsäljare under många år och har nu en fråga som jag tänker rätt mycket på. Allt oftare får jag hänvisning i företagsväxlar till mobiltelefoner. Nu undrar jag om du tycker att det är skillnad att ringa en person på mobilen eller om det är samma sak.
Roger Söderberg, Örebro

Svar:

Hej Roger,
Det är stor skillnad. Två saker att tänka på. Dels hur upptagen personen är när du ringer och dels hur god ljudkvaliteten är.

När du ringer en person i hem eller kontorsmiljö som tar ditt samtal har personen sannolikt tid att prata med dig. När du ringer på mobilen kan du utgå från att personen är sysselsatt med något annat just när du ringer och kan vara stressad. Trots att du ringer olämpligt, säger många telefonvana personer att du inte stör, och då handlar det om att du måste vara lyhörd för hur långt eller omfattande samtal du kan utföra. Om du känner på dig att du ringer olämpligt, kan det vara smart att fråga om du kan ringa vid ett annat tillfälle. Om kunden i alla fall vill fortsätta samtalet så är det okej att fortsätta.
Det andra området är samtalskvaliteten. Om kunden sitter i en bil kan samtalet försvinna periodvis eller linjen kan bli plötsligt brusig. Då gäller det att inte låta sig störas av detta, utan att hålla sig till ärendet. Om din kund blir intresserad, så kommer du säker att få ett förslag om att komma tillbaka vid ett annat tillfälle, som passar bättre.

Mitt patentråd är att alltid försöka på mobilen om personen inte svarar på den fasta telefonlinjen. Idag är de dessutom det enda sättet att få tag på verkligt upptagna personer.

Hela bilden av att lyckas med telefonförsäljning får du i Unos bok 100 sidor om hur du blir världens bästa telefonförsäljare.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 4.

Hallå Uno,
Vad ska man göra när man kommer till en telefonsvarare?
Niklas Johansson, bilsäljare i Stockholm

Svar:

Hej Niklas,
Mitt tips är att kort och kärnfullt formulera ditt ärende på svararen och göra det så bra du kan och tala om vem du är och varifrån du kommer. Jag skulle inte i första hand lämna mitt telefonnummer och föreslå att den uppringde ska ringa dig. Det passar bättre i ett skede när ni har lärt känna varandra och relationen har blivit ömsesidig. Du skulle kunna säga något i stil med:
"Hej Niklas Johansson från Bil Centrum här som skulle vilja boka in ett möte hos dig för att visa hur era ny hantverksbilar skulle kunna se ut redan i höst. Just nu har vi kampanjpriser på inredningarna, och jag tror att vi kan hitta något som både dina hantverkare och ekonomiavdelningen gillar. Hör av mig senare. Hälsningar från Niklas.#

På det här sättet har du skapat en aptitretare för ditt erbjudande, och fungerar inte det kanske det tyder på att du ska lägga ner tid på någon annan person eller företag.

Hela bilden av att lyckas med telefonförsäljning får du i Unos bok 100 sidor om hur du blir världens bästa telefonförsäljare.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 5.

Jag har ett problem och det är att jag ofta påverkas negativt när jag fått många nej och mötts av ointresse. Har du något tips som kan hjälpa mig att inte påverkas så mycket av detta. Jag skulle vilja kunna skaka av mig nejet och bara köra på utan bli nerkörd.
Linn Hansson, Göteborg

Svar:

Jag tror jag har lösningen på ditt problem. Erfarna telefonsäljare inser att de får fler nej än ja utslaget på alla samtal. Därför är det smart att hålla uppe en positiv inställning genom mindre delsegrar i form av uppskattningar från kunden, i väntan på en riktig order. Så här kan en sådan dialog låta:

- Har broschyrerna och offerten som jag skickat kommit fram?
- Ja de har kommit, och jag har studerat dem tillsammans med min kollega. Tyvärr har vi kommit fram till att inte göra någon beställning från er i år.
- Jag förstår, då återstår för mig att tacka för att du och din kollega tog er tid att gå igenom materialet.
- Ja, det tyckte vi var väl använd tid. Vi fann en hel del lösningar som kan vara intressanta för oss under nästa halvår. Så även om vi inte köper från er i år, kan det bli affär nästa år.
- Det låter spännande. Då får vi höras på nytt. Tack för mig och hej.
- Hej.

En kortare variant kan låta så här:
- Hej jag heter Linn Hansson från Kontorsmöbler. Just nu ringer vi upp inköpare med ett erbjudande om introduktionsrabatter under sommaren på vårt nya höstsortiment.
Om ni har några inköpsplaner för hösten kan ni spara en rejäl slant genom att lägga en sommarorder nu.
- Nej tack, det är inte aktuellt.

Istället för att avsluta samtalet här, fortsätter säljaren och gör en mindre säljinsats som upprätthåller relationen:
- Vill du att jag lägger in ditt namn på vår mailinglista om framtida erbjudanden?
- Jatack, det skulle du kunna göra.
- Va fint, då ska jag göra det. Hej och tack.
- Hej

Duktiga telefonproffs försöker alltid hitta något även i negativa samtal, som innebär en återladdning för säljaren av positiv energi. På engelska sammanfattas detta med uttrycket: Allways end your call on a positive note.

Lycka till nu Linn och bygg upp din energi, även om du inte får en order i just det samtalet.

Hela bilden av att lyckas med telefonförsäljning får du i Unos bok 100 sidor om hur du blir världens bästa telefonförsäljare.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Dela det här: