Frågespalt

Stefan Ekberg svarar på dina frågor om marknadsföring.

Frågor och svar:

1. Kan du säga de tre viktigaste sakerna med en säljande hemsida? klicka här

2. Hur får jag mitt nyhetsbrev läst? klicka här

3. Vill ge support på nätet istället för telefon. klicka här

4. Marknadsföring av ny produkt. klicka här

5. Hur kommer man igång med marknadsföringen? klicka här

6. Hur gör man en marknadsplan? klicka här

7. Vad ska man ha en USP till? klicka här

8. Hur ska vi börja tjäna pengar på hemsidan? klicka här

9. Kan man lita på företag som lovar höga placeringar? klicka här

Fråga 1.

Hej
Kan du säga de tre viktigaste sakerna med en säljande hemsida?
Robert C. Möbeldesigner

Svar:

Det första och viktigaste du ska tänka på är att bestämma syftet med hemsidan. Syftet är alltid att sälja. Det spelar ingen roll om du inte säljer direkt från sidorna - du säljer ändå ett intryck av ditt företag så besökarna får förtroende för dig (om du gör det rätt). Det andra är att se till att dina kunder känner att du byggt sidan med dem i fokus. De ska känna att det är deras sida, inte din, när de kommer dit. Ditt innehåll ska hjälpa dem att få ett lättare liv, antingen genom att du löser ett problem eller genom att du gör det enkelt för dem att göra det de kom för (Hitta en adress, beställa något, ta reda på vem som är ansvarig för något etc).

Nummer tre är tanken på vinst. Vad du än bestämmer att lägga upp på hemsidan, ska du alltid ställa dig frågan hur det du gör nu kommer att leda till vinst. Det här är viktigt. Om din sida inte leder till vinst kommer du bli mindre och mindre intresserad av den - och naturligtvis omvänt.

Det här är tre enkla saker som ingår som bas i alla säljande hemsidors strategi - följ dem och börja tjäna pengar på din hemsida.

Hela bilden av att tjäna pengar på Internet får du i Stefans bok Allt du måste veta om säljande hemsidor.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 2.

Hur får jag mitt nyhetsbrev läst?
Jag importerar hushållsprodukter och hemelektronik från Asien som jag sedan säljer via svenska butiker och postorderföretag. Nu funderar jag på att starta ett nyhetsbrev med information om nya produkter för jag hinner inte riktigt med att besöka alla åf och informera om allt. Jag har redan en del e-postadresser till dem som köpt tidigare och jag tänker kolla upp adresser till potentiella kunder och till vissa tidningar. Har du några tips för hur jag ska lägga upp nyhetsbrevet för att få det läst och för att det ska kännas seriöst?
Bertil Eriksson, småföretagare i Malmö

Svar:

När det gäller innehållet i brevet så är det flera saker du ska tänka på när du skapar det:
1. Vad kan du skriva som dina kunder verkligen vill veta.
2. Hur ska du tjäna pengar på det till slut.
Det viktiga med ett nyhetsbrev är att det ger läsaren saker. Det kan vara nyttigt, roligt, nödvändigt eller vad du vill men det ska vara fokuserat på den som ska läsa det. Det här betyder att du ska prata om läsarens intressen och inte om dina. Många företag gör sina nyhetsbrev till en orgie i tråkighet. De skriver "vi, vi,, vi, vi" och "jag, jag, jag, jag" genom hela nyhetsbreven. Fundera på vad du skulle vilja veta om du var kund till ditt företag och skriv om det. Gör det lagom långt, högst en A-4 med mycket luft och korta stycken eftersom det är svårare att läsa på skärm än på papper.
Se till att det kommer regelbundet, men inte för ofta. Varannan vecka eller en gång i månaden är lagom. Och se till att alltid ha ett fantastiskt erbjudande som verkligen är fantastiskt i varje brev.

Och skicka det inte planlöst till massor av människor. Det betraktas som spam. Informera dina kunder om att det finns och ge dem ett tydligt skäl till varför de ska prenumerera på det. Du kanske ger vissa rabatter bara till prenumeranterna eller ger särskilt viktig information eller tips bara till dem som prenumererar.

Hela bilden av att tjäna pengar på Internet får du i Stefans bok Allt du måste veta om säljande hemsidor.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 3.

Vill ge support på nätet istället för telefon.
Telefonsupporten för kunderna blir allt mer tidskrävande och jag skulle vilja styra om kunderna till webben istället. De flesta har samma frågor, varför en produkt inte fungerar och returer, och det är lätt att svara på via webben. Helst skulle jag vilja slippa telefonsupport helt och bara svara via e-post och på sajten. Tror du att det skulle fungera? Hur gör jag för att styra om kunderna dit och för att de ska förstå att de till och med får bättre support på nätet?
Jens Boström, Borås

Svar:

Jag tror att du gör helt rätt. Många gånger är det bara ett enkelt snabbt svar man behöver som kund och nätet är ett perfekt verktyg för det här. Börja med att samla alla vanliga frågor och svar på ett ställe på sajten, kategorisera dem så man snabbt hittar det man söker.. Skicka sedan ut ett trevligt brev till alla kunder och berätta vad du har gjort så de vet det. Skriv en text på alla fakturor, ordersedlar, följesedlar som berättar om supporten på nätet först och i andra hand om telefonsupporten. Spela in på er telefonsvarare att man kan få hjälp på nätet. Ta det ett steg till och gör en egen skrift med de vanligaste frågorna och skicka ut direkt med produkten, så förebygger du eventuella frågor innan de behöver ställas.

Hela bilden av att tjäna pengar på Internet får du i Stefans bok Allt du måste veta om säljande hemsidor.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 4.

Hej Stefan.
Jag har en ny produkt som jag vill marknadsföra. Och jag har läst att det är klokt att koppla så kallade nya kärnvärden till produkten? Vad innebär det? Vad ska man tänka på? Vad är överhuvudtaget det viktigaste att tänka på när man ska slå sig in med en ny produkt på en existerande marknad.
Kåre Svensson, Mölnlycke

Svar:

Kärnvärden i företaget är något som stora företag tar fram för att se till så att alla i företaget drar åt samma håll och vet vad företaget handlar om. Stora företag har behov av sånt. De pratar i ledord som helhetssyn, förståelse, kvalitetssäkring, konsultetik, nytänkande, pragmatism för att få fram kärnvärden som: Leveranssäkerhet, förståelse, affärsutveckling. Det är mycket babbel och som småföretagare är det enkelt att snöa in och leka storföretag genom att göra samma sak - men det är slöseri med tid när du ska lansera din nya produkt.

Du ska bry dig om helt andra saker. För det första måste du ta reda på om det är en bra idé du har. En bra idé = något som en tillräckligt stor grupp vill betala för.

Börja med att fundera över de personer du tror är dina ideala kunder. Till att börja med kan du titta på dem som personer. Hur gamla är de? Är det män eller kvinnor, eller båda. Vilket problem kan du lösa åt dem? Hur kan du kan göra livet lättare för dem? Fundera över var de finns, vilket ansvar de har och vilket problem de själva vill lösa. Du vill veta när de behöver din produkt, vad de använder nu och varför de skulle välja att gå in i ett samarbete med dig istället för det de redan har. Och du letar efter deras huvudsakliga motiv till att använda det de använder nu. Vad gillar de mest, vad gillar de minst. Vad skulle de vilja förbättra och hur kan du komma in i den bilden.

Med den här informationen kan du zooma in de människor som har köpkraft. Genom att först ha identifierat dina ideala kunder kommer du också att känna igen dem bättre när du möter dem.

Sen är det dags att ge dig ut på fältet. Gå till de bästa ställena som du identifierat och intervjua dina blivande kunder. Det kan vara köpcentrum, företag, bibliotek, universitet, flygplatser eller i grannskapet. Vad gör de? Hur gör de det? Vilka erfarenheter har de? Hur kan du hjälpa dem? Ring dem. Fråga. När du gjort det så är du så klar man kan bli. Du känner till din produkt, dina konkurrenters produkter och produkter som kan ersätta din. Då är du väl förberedd att börja jakten på kunderna.
Gå gärna in på http://www.redaktionen.se och läs massor av gratis marknadsföringstips som hjälper dig att lansera din produkt.

Hela bilden av att ta hand om sin marknadsföring själv får du i Stefans bok Gerillaföretagaren.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 5.

Hej.

Jag har just startat ett företag och undrar hur jag ska komma igång med marknadsföringen. Min bransch - datorkonsult- är ganska tung just nu. Jag har två stora kunder som jag fick med mig som anställd, men känner att jag kommer behöva fler kunder framöver.
Bollnäs-Eva

Svar:

Hej Eva

Utan att jag vet vilken specifik inriktning du har som datorkonsult så finns det ändå mycket som är gemensamt för marknadsföring av tjänster. Jag har gjort en lista med sex punkter som kan ge dig en rivstart i marknadsföringen.

1. Allra först - Definiera ditt företag för dig själv så du kan definiera det för andra.
Vad är det som skiljer ditt företags tjänster från andras? Och framför allt - finns det kunder som letar efter just det? Kan du förändra din tjänst på något sätt? Kan du komma till kunderna - om det inte är vanligt? Kan kunderna komma till dig - om det inte är vanligt. Kan du utföra tjänsterna på en attraktiv plats? Kan du utföra tjänsterna på ovanliga tider? Kan du utföra tjänsterna med speciella villkor? Tänk efter. Men innan du börjar sälja dina tjänster från en ambulerande bil med en rolig melodi - fråga kunderna vad de kanske saknar, föreslå det du kommit på och agera på deras reaktioner.

2. Skriv om det du gör.
Du har antagligen massor av idéer om hur saker inom ditt område kan göras bättre. Gör en skrift om det skicka till journalister och till dina möjliga kunder. Det finns folk därute som tycker som du. Som författare till en skrift blir du automatiskt betraktad som expert på ditt område och kunder gillar experter. Det här behöver inte bli så dyrt som du kanske tror. Skriften kommer leva länge och jobba för ditt företag på många håll under många år.

3. Gör din hemsida till branschens viktigaste resurs.
Återigen - är du konsult måste du visa vad du kan. Dina kunder måste få känna sig trygga med att de väljer rätt. En professionell hemsida där du visar vad du kan gör det lättare för nya kunder att välja ditt företag.

4. Gör en produkt av din tjänst.
Tjänster kan vara otydliga. Det kan därför vara smart att skapa en fysisk förpackning till det du erbjuder. Om man beställer "det ettåriga servicepaketet" så får man en box med en penna, en broschyr och ett bevis på vad man beställt och vad som gäller för just det.

5. Förbjud floskler i din marknadsföring.
"Kvalitetssäkrad" och "kompetensutvecklande", är exempel på ord som går in genom det ena örat och ut genom det andra. Säg vad du gör istället. Visa hur du gör det och för vem du gör det. Modeord har en benägenhet att förstöra bra idéer.

6. Samarbeta med andra företag.
Kan du knyta ihop din tjänst med andra tjänster eller produkter?
Kan du erbjuda dina tjänster som ett komplement till ett företag som säljer produkter? Tänk på saken och hör av dig till företag som kompletterar ditt och gör affärer tillsammans.

Hela bilden av att ta hand om sin marknadsföring själv får du i Stefans bok Gerillaföretagaren.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 6.

Mitt företag har växt och fått flera nya ben att stå på. Det här skapar massa oreda i mitt huvud när det kommer till planering för att hitta nya kunder. Jag har försökt att göra en marknadsplan men vet inte riktigt hur jag ska tänka för att komma igång. Kan du hjälpa mig att se klarare på det här?
Owe F, Svalöv

Svar:

En marknadsplan är som en karta över var du ska ta ditt företag under en viss period eller för ett visst projekt. Det viktiga för dig är att inte göra det mer komplicerat än de behöver vara.

Gör så här:

1. Sätt dig bekvämt och ostört och ta fram papper och penna. Börja med att beskriva din produkts särdrag och fördelar i detalj. Du ska visa hur produkten skiljer sig från dina konkurrenters produkter. Ju tydligare du beskriver din produkt desto bättre kommer du att kunna kommunicera med din målgrupp. För att kunna göra det här måste du också kunna beskriva dina konkurrenters produkter.

2. Beskriv pris och plats (tillgänglighet) väl eftersom de båda faktorerna är kritiska punkter när det gäller konkurrenskraftig positionering. "Pris" behöver inte betyda billigt. Outletmarknader till exempel sätter låga priser framför tillgänglighet. Vad är det du säljer? Är det tillgänglighet? Är det kvalitet? Är det rabatter? Du kan inte erbjuda allt. Att veta vad dina kunder vill ha hjälper dig att besluta dig för vad du ska erbjuda.

3. Beskriv din målgrupp. Ta fram en profil på hur din ideala kund ser ut. Du kan beskriva kunden efter var de bor, vilket kön de har, hur gamla de är, vilken livsstil de har, vad de tjänar etc. Ställ dig frågorna: Är mina kunder konservativa eller innovativa? Leder de eller följer de? Är de traditionella eller moderna? Är de utåtriktade eller introverta? Hur köper de det du har att erbjuda? Hur ofta köper de? Hur mycket köper de vi varje köptillfälle? Finns det perioder på året då de inte kommer att köpa dina produkter?

4. Fundera på en strategi för din kommunikation. Din målgrupp ska inte bara veta att din produkt finns utan måste också få ett bra intryck av produktens fördelar. Kommunikationen inkluderar allt från logo, design och annonsering till PR och promotion. Ta reda på vad dina kunder läser och lyssnar på för att veta hur du ska få deras uppmärksamhet.

5. Bestäm dig för vad du vill åstadkomma med din kommunikation. Vill du att folk ska känna igen ditt företagsnamn och veta vad det står för? Vill du att de ska veta var ditt företag finns? Hur mycket pengar kan du lägga ut på att få fram budskapet? Vilka media finns tillgängliga och vilka kommer att fungera bäst för dig? Och slutligen: Hur ska du utvärdera resultaten?

Hela bilden av att ta hand om sin marknadsföring själv får du i Stefans bok Gerillaföretagaren.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 7.

Vad ska man ha en USP till?

Hej Stefan

I ett av alla dina marknadsföringstips på din använder du en förkortning USP, som står för Unique Selling Proposition, vad betyder det hur skall jag förstå det i samband med marknadsföring?
Sarah

Svar:

Hej Sarah

Vad är USP? Som alltid i marknadsföring så är det en fin förkortning på ett knepigt utryck med smarta tankar bakom.

Din USP är några ord om ditt företag som visar kunderna varför de ska välja ditt företag framför dina konkurrenters, så enkelt är det. Det handlar om att skapa ett påstående som ger människor en tydlig anledning att gilla ditt företag. USP:en använder du sedan på allt ditt tryckta material, på bilen, på fakturorna, visitkorten osv. Ex: "fri service i tre år", "Hämtning inom en timme". Båda gör det tydligt för kunderna vad de får om de blir kunder till ditt företag..

Det finns ett vanligt missförstånd bland småföretagare när det gäller USP:en. Ofta förväxlas det med att göra en slogan - som rimmar. Det är bra om det samtidigt talar om för kunderna får kan få av ditt företag men om den inte gör det är det ganska meningslöst.

Om du vill få fram din USP och låta den göra nytta, börja med att titta närmare på din affärsidé. Vad är det unika i den och hur visar du kunderna det med några få ord. Vad är det du erbjuder som gör dig speciell? Är det produkterna, personalen, servicen, öppettiderna? Det kan vara mycket.

En viktig sak med din USP är att du ska göra den så att den håller över lång tid. Och du undvik modeord. Ordet "synergi" kanske är populärt just nu, men det var "charmkurs" också på åttiotalet.

Hela bilden av att ta hand om sin marknadsföring själv får du i Stefans bok Gerillaföretagaren.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 8.

Hur ska vi börja tjäna pengar på hemsidan?

Hej Stefan

Kan du anta en utmaning? Vi har ett konsultförlag med egen hemsida. Vi har haft vår i 3 år och lagt ner i runda slängar 30 000 på den. Hur ska vi börja tjäna pengar på hemsidan?
Berndt, Stockholm

Svar:

Ok Berndt, Jag kavlar upp ärmarna här. Till att börja med tänker jag vara lite sträng. Hur ni ska tjäna pengar på er sida är nämligen något ni skulle tänkt på innan ni drog igång den. Det är här många svenska företag gör det första misstaget. Man slänger upp en sida och gör ungefär som alla andra för att man ska finnas på nätet och det är inte bra. Men sanningen är inte så enkel. En stor bov i dramat är alla webbdesigners (eller grannens grabb) som är bra på hur man rent tekniskt stoppar in saker på en hemsida, men som inte är lika bra på att ställa frågor om vad företaget har för mål med hemsidan. Det är livsfarligt för företag att lägga sin Internetnärvaro i händerna på en som kan teknik men som inte förstår att Internet handlar om kommunikation. Ta exemplet med info-adresser. När man ska kontakta en stor del av de svenska företagen på nätet är det enda alternativet en info-adress (info@firman.se). Det är snudd på en förolämpning mot en besökare att inte få kontakta en riktig person och därför får inte företag med bara info-adresser kontakt i samma utsträckning som de som använder namn på riktiga människor (berndt@firman.se).

Din webbdesigners teknikkunskaper kan faktiskt bli ditt företags värsta fiende. Det handlar om att du måste ta kontrollen över vad din webbdesigner gör med sidorna. Det betyder inte att du måste lära dig att knacka in HTML-koder. DU behöver inte kunna ett smack om tekniken. Men det du måste göra är att intressera dig för hur du ska få dina besökare att känna att de kommit till rätt ställe.

Så, vad ska ni göra för att börja tjäna pengar? Ta reda på era mål med sidorna först. Vad är de till för? Ska ni visa er expertis för nya kunder eller är de ett stöd för era gamla kunder? Är de ett stöd för konsulterna? Ska ni sälja direkt eller indirekt på sidorna? Vilket innehåll ska ni ha som gör att besökare får lust att lägga er bland sina favoriter? Vilket innehåll ska ni ha för att besökare ska vilja komma tillbaka? Hur ska ni göra för att uppmuntra besökare att ta kontakt? Hur ska ni ge besökare tillräckligt med information för att de ska kunna fatta ett vettigt köpbeslut så de kan besöka er utanför nätet?

Det finns massor av viktiga frågor som måste besvaras för att bygga en sida som säljer. Och det är faktiskt inte så svårt som det låter - det handlar mest om att tänka till innan.

Och bara för att visa dig att du inte kan vara utan Internet som företagare så ger jag dig och alla andra som vill sälja på hemsidorna ännu mer tips (10 viktiga hemligheter) om du skickar ett e-postmeddelande direkt till mig på stefan.ekberg@redaktionen-se.se

Hela bilden av att tjäna pengar på Internet får du i Stefans bok Allt du måste veta om säljande hemsidor.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 9.

Hej
Vi vill marknadsföra vår hemsida och får varje vecka samtal från olika företag som kan placera vår sida högt hos sökmotorerna. Är det värt pengarna?
Lasse och Petra

Svar:

Jag antar att det är s.k. positioneringsföretag som hör av sig till er och vill sälja teknik som ska göra era sidor mer attraktiva för sökmotorerna (s.k. optimering av sidorna). Många företag lägger ner massor av pengar på teknik som ska driva trafik från sökmotorerna. De tror att Internet är en slags magisk pengamaskin och att man kan strunta i det viktigaste - att kommunicera på sidorna. Jag måste verkligen poängtera det här. Det spelar ingen roll hur många förstaplaceringar ni får om besökarna inte får vad de kom för. Ert jobb som marknadsförare är ju att se till att det så fort som möjligt börjar prassla i kassan, inte att ha läcker teknik.

Det första ni ska intressera er för, är att ta reda på vad kunderna vill ha ut av sidorna, skapa det och hålla sidorna uppdaterade och intressanta. Det är då det börjar bli ekonomiskt intressant att ha en hemsida. Bry er inte om flumsnacket om att man måste ha än det ena, än det andra programmet för att få fart. Det är mycket enklare än så - men det kräver tid och intresse. Företag med lönsamma hemsidor jobbar hårt för att skapa en plats som gör det lätt för kunderna att vilja fortsätta vara kunder. De lägger ner tid på det här. Det bästa sättet är att fråga kunderna vad de vill ha och att fundera över vilken strategi ni själva vill tillämpa för att nå dit. Vill ni spara pengar till exempel? Vill ni ta emot beställningar direkt? Vill ni hitta nya kunder? När allt det är klart kan man möjligen börja fundera över att anlita positioneringsföretag. Och när ni gör det ska ni leta efter intelligenta personer, snarare än intelligenta program. En stor del av positioneringsföretagens jobb är nämligen att fundera och lista ut vilka nyckelord som era möjliga kunder antagligen söker på när de letar efter det ni har att erbjuda i en sökmotor.

Och glöm aldrig att det finns många sätt att marknadsföra er hemsida helt gratis. Ni kan skapa ett innehåll som andra vill länka till. Ni kan skapa samarbeten med företag som kompletterar ert och få återförsäljare. Ni kan skaffa domänadresser som har en tydlig kundfördel och trycka den på allt som har med företaget att göra. Ni kan marknadsföra hemsidan utanför nätet direkt till era möjliga kunder. Det finns tusen roliga saker att göra och det är en fantastisk känsla att se att det faktiskt fungerar även med en liten budget. Jag hävdar envist att det snudd på är ett brott för ett litet företag att inte satsa på Internet.

Hela bilden av att själv ta hand om sökmotormarknadsföringen får du i Stefans bok 169 superenkla saker som tar din sajt till toppen hos sökmotorerna.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Dela det här: