Frågespalt

Lasse Wessman svarar på dina frågor om att leda säljare.

Frågor och svar:

1. Hur får jag fart på mina säljare? Hur många kundbesök kan jag kräva? klicka här

2. Vad skall man tänka på för att hitta rätt när man rekryterar nya säljare? klicka här

3. Vad är en bra säljledare? klicka här

4. Vad är det för skillnad mellan en säljledare, försäljningschef och en säljcoach? klicka här

5. Hur sätter man rätt försäljningsmål? klicka här

Fråga 1.

Hur får jag fart på mina säljare? Hur många kundbesök kan jag kräva? Vårt företag säljer insatsprodukter och system till tillverkande företag. Vi har ständigt hårda diskussioner om mina krav på att öka antalet kundbesök. Genomsnittligen gör våra säljare cirka 11 besök per vecka. Jag tycker att vi borde klara betydligt fler. Vad anser du?
Bertil Granberg, VD, Trelleborg

Svar:

Utan att veta mer om förutsättningarna, kan jag inte bedöma hur många kundbesök som är rimligt att klara. En förutsättning för många kundmöten är ju att säljarna kan koncentrera sitt arbete på sin huvuduppgift: att vara i kontakt med kunderna. Frågan är därför vad dom gör i stället. Fundera därför över följande:

Hur är det med motivationen? Vad driver säljarna? Vad gör det kul att göra affärer och kundbesök? En alltför stark fokusering och press på att göra många kundbesök kan till och med vara kontraproduktiv. Om du lyckas öka glädjen att göra affärer kommer sannolikt besöksaktiviteterna att öka automatiskt om det finns möjlighet. Människor åstadkommer betydligt mer av fri vilja än av tvång. Och kom ihåg att uppmärksamhet är den billigaste och mest underskattade belöningsformen.

Hur ser kundernas beslutsprocesser ut? Varje kundbesök skall ju resultera i någon utveckling - ett steg närmare en order, en starkare relation, nya upptäckta behov och affärsmöjligheter etc. Varje säljare bör fråga sig vad som förändrats från det han steg in hos kunden och till dess han lämnade honom. Genom att synliggöra nyttan av varje kundbesök kan du både skapa arbetsglädje/motivation och öka effektiviteten i besöken.

Hur ser målen ut? Sätt mål som utmanar och ger energi. Påminn er om vilken roll kundbesöken har för möjligheten att nå målen. Hur många besök behövs för en affär? Sätt upp delmål som visar hur affärerna utvecklas på väg mot order. Vilka hinder har avverkats?

Minska skälen att stanna hemma! Vi slimmar organisationerna, vilket ofta innebär att vi lägger alltfler uppgifter på säljarna, som tidigare klarades av supportfunktioner på hemmaplan. Säljarna är både dyra och ofta dåliga författare och administratörer. Speciellt när dom skall sköta byråkratin på fältet. Hjälp säljarna att rationalisera och delegera så mycket som möjligt av de uppgifter som inte är försäljning (kontakt med kunderna). Gör en översyn av arbetsuppgifterna regelbundet. Se över möten, rapporter, system och leta tidstjuvar. Vem kan göra saker smartare, snabbare och bättre? Eller hur kan det åstadkommas med smartare system och organisation av eget arbete?

Besöksbokning. Hur mycket tid går åt till besöksbokning? Vid nykundrekrytering (prospektering), är det olika svårt att sälja in besöken. Ibland går det åt orimligt mycket tid för att nå rätt personer och få boka ett första besök. Fundera på om det lönar sig att delegera bokningen till någon som mer rationellt kan sköta bokningar åt säljarna. Någon som dessutom kan utveckla en speciell färdighet i konsten. Seriösa telemarketingföretag gör ofta det arbetet bättre än säljarna själva. Hur säljs besöken in?. Kunden är mest villig att träffa en säljare när han är mest nyfiken - inte när han vet mycket!

Mentala bromsar. Många säljare, som gör strålande resultat hos sina etablerade kunder, kan ha svårt att vara riktigt effektiva när det gäller nykundrekrytering. Det finns många olika mentala blockeringar som gör att man hellre fyller dagen med andra "viktiga" uppgifter än att söka kontakt med kundämnen där man är okänd och kanske till och med riskerar att bli avvisad. Att komma underfund med dessa mentala energiläckage, kan vara svårt. Säljaren måste själv komma till insikt och övervinna sin motvilja. Har ni ett grundmurat förtroende och öppenhet för varandra, kan du vara till god hjälp att övervinna "hjärnspökena".

Hela bilden av hur du får ut mer av dina säljare får du i Lasses bok 100 sidor om hur du leder dina säljare till större framgångar.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 2.

Vad skall man tänka på för att hitta rätt när man rekryterar nya säljare?
Inger Cederholm, HR manager, Sollentuna

Svar:

Det första och viktigaste att tänka på är vad säljaren skall uträtta. Olika uppgifter kräver olika personliga förutsättningar. Här är några olika inriktningar att fundera över:

"Jägare" bryter ny mark. Behövs när en viktig uppgift är prospektering (nykundrekrytering). Gillar att skaffa sig tillträde även genom dom tyngsta "maktdörrarna". Räds ingen och gillar antagligen tuffa utmaningar och motstånd. Är kanske inte den som naturligen vill ägna alltför mycket tid till uppföljning eller fördjupande av relationer.

"Trädgårdsmästare" utvecklar relationer. Behövs när man arbetar långsiktigt med en någorlunda statisk kundkrets. Värnar om och utvecklar etablerade kontakter. Bra på att följa upp. Serviceinriktad relationsutvecklare. Breddar kontaktytorna och skapar förtroende för framtida affärer och samarbete.

"Predikanter" presenterar intressanta erbjudanden! Predikanten liknar mest fördomsbilden av säljare. Han har erbjudandet i centrum. Han levererar budskap med dramatik och effektfull övertygelse. Säljstilen finner man ofta vid torgförsäljning, mässor och marknader. Predikanter fungerar som "levande reklampelare" och är effektivast när erbjudandet är tydligt förmånligt - gärna prisöverlägset. Predikanttalanger kan vara bra att ha vid gruppförsäljning, demonstrationer och andra tillfällen, då man vill och kan skapa intresse och snabba avslut.

"Beslutsutvecklare" har kundens behov och beslutsprocesser i centrum. Beslutsutvecklaren är viktig vid komplex försäljning, där det finns flera beslutsfattare och konsekvenserna av ett beslut kan få stora konsekvenser för köparen. Beslutsutvecklarens verktyg är lyhördhet, kundkännedom, analytisk förmåga och affärsfantasi. Beslutsutvecklaren påverkar beslutsprocessen genom att förstå vilka hinder som skall övervinnas för att nå beslut.

Finns "allkonstnären"? En komplett säljare måste således vara lite av en kameleont. Arbetar ni mest med en etablerad kundkrets och det handlar om komplexa beslut, skall ni kanske prioritera säljare som har tålamod, analytisk lyssnarförmåga och är serviceminded. Skall ni bryta in på ny marknad med en ny och intressant produkt, behöver ni kanske en jägare med talang att skapa mycket uppmärksamhet och dramatik, som en predikant.

Det är bra att veta vad man skall söka efter när man intervjuar och söker referenser. Som komplement till och underlag för anställningsintervju, brukar jag göra en personprofilanalys. En sådan analys ger ofta mycket bra vägledning för mina frågor och hjälp till att hitta rätt personliga egenskaper för jobbet. Sedan handlar det givetvis om sökandes kunskaper, motivation och personkemi.

Hela bilden av hur du får ut mer av dina säljare får du i Lasses bok 100 sidor om hur du leder dina säljare till större framgångar.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 3.

Vad är en bra säljledare?
Jag har nyligen blivit befordrad till säljansvarig för en grupp säljare och är osäker på hur jag skall anpassa mig till den nya rollen för att göra ett bra jobb?
Tina Berggren, Stockholm

Svar:

Det var en omfattande fråga, som jag skall försöka besvara kortfattat.

Att vara ledare är att få saker att hända genom andra. Ett helt annat jobb än att vara stjärnsäljare alltså.
En bra säljledare är därför en som är gott föredöme, men låter sina säljare bli hjältarna!
En bra ledare har förmågan att bygga ett starkt förtroende hos sina säljare och vara det bollplank som säljarna vågar vända sig till även när dom har problem och brister.
En bra ledare söker inte "skyldiga och skuld", utan hinder att lösa tillsammans.
En bra ledare sätter höga mål som utmanar medarbetarnas bästa förmåga, men ser till att målen är förknippade med glädje och trygghet.
En bra ledare är noga med att följa upp och analysera resultaten, både vid framgång och motgångar, så att medarbetarna vet att det dom gör är viktigt. Hon gläds åt framgångarna, bistår vid motgångar, och tar lärdom av båda.

Hela bilden av hur du får ut mer av dina säljare får du i Lasses bok 100 sidor om hur du leder dina säljare till större framgångar.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 4.

Vad är det för skillnad mellan en säljledare, försäljningschef och en säljcoach?
Anders Lundbäck, Försäljningschef, Stockholm

Svar:

Skillnaden mellan begreppet ledare och chef brukar definieras som att chefen får makten uppifrån och ledaren nedifrån. Chefskapet brukar alltså vara kopplat till formella befogenheter - möjligheter att påverka lön och anställning - så kallad "positionsmakt", medan ledare använder sin förmåga att skapa förtroende hos dem som skall ledas, så kallad "förtroendemakt" för att leda kollegor och medarbetare. Det är således inte självklart att en säljledare har några formella befogenheter. Å andra sidan är det svårt att vara en effektiv chef, baserad bara på den formella makten och utan att ha gruppens förtroende. Titeln chef eller ledare, brukar vara kopplad till de formella befogenheterna och ansvaret.

Coachning - "det frågande ledarskapet" - är en ledarstil, som tillämpas huvudsakligen för att utveckla relativt kompetenta medarbetare. Begreppet kommer ju från idrottens värld, där en coachs uppgift ju kan vara att få världens bästa inom ett kompetensområde att bli ännu bättre. Det är då kanske inte detaljerade instruktioner som gör bäst nytta, utan frågor och dialoger som hjälper världsstjärnan att komma till egen insikt om vad som kan göras bättre. Ett coachande ledarskap av säljare bör fungera på samma sätt - att få medarbetarna att själva komma underfund med hur dom kan utveckla sin förmåga och utnyttja sin talang bäst.

Hela bilden av hur du får ut mer av dina säljare får du i Lasses bok 100 sidor om hur du leder dina säljare till större framgångar.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 5.

Hur sätter man rätt försäljningsmål?
Vi har ständiga "förhandlingar" om hur höga mål vi skall sätta på säljarna. Säljarna vill alltid sänka kraven och HK höja dem.
Bertil Sigvardsson, Affärsansvarig Norden.

Svar:

Mål skall vara förknippade med glädje och framgång då gör dom bäst nytta. Eller som en framgångsrik idrottsman uttryckte det: Mål skall vara Tydliga Tuffa och Mina! Människan söker både utmaning och trygghet. Med för låga mål saknas utmaning och stimulans. När målen blir förknippade med misslyckande och bestraffning tappar man både självförtroende, energi och förmåga till goda resultat. Hemligheten i goda prestationer ligger således i att sätta så höga mål att man lockar fram de bästa prestationerna och energin, samtidigt som man bibehåller känslan av trygghet.

Du nämner begrepp som "krav" och "förhandlingar", som tyder på att säljarna mer kopplar målen till kritik och bestraffningar, än glädje och utmaning. Hur följer ni upp målen? Om man förväntar sig bestraffning om man, trots goda insatser, inte når ända fram, är det naturligt att man försöker komma överens om en nivå som känns trygg och säker att nå. Men om det är OK att misslyckas för att man vågat satsa högt, kommer man också att kunna anta höga mål, som leder till bättre resultat. Detta innebär inte att man inte respekterar satta mål. Ett tydlig uppföljning med gemensamma analyser är viktiga för att stimulera till nytänkande och sökande efter vägar till framgång mot satta mål.

Hur går målsättningen till - alltså processen där ni bestämmer målen? Är säljarna med i diskussioner om vilka hinder som skall övervinnas? Har ni en gemensam bild av vad som krävs för att ni skall lyckas? Är målen, baserade på föregående års resultat, eller på vilka möjligheter som finns i framtiden? Känner säljarna att målen är "deras"?

Hur mycket säljarna stimuleras av utmaningar respektive söker trygghet är både en fråga om personlighet och vilken miljö du skapar i företaget.

Hela bilden av hur du får ut mer av dina säljare får du i Lasses bok 100 sidor om hur du leder dina säljare till större framgångar.

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Dela det här: