Frågespalt

Rolf Laurelli svarar på dina frågor om försäljning.

Frågor och svar:

1. På vilket sätt kan jag öka min försäljning? klicka här

2. Vilka kompetenser är de viktigast för att lyckas i försäljning? klicka här

3. Hur viktig är det att ha mål för det egna säljarbetet? klicka här

4. På vilket sätt kan jag peppa och motivera mig själv? klicka här

5. Hur ska jag gruppera och planera för att jobba effektivt? klicka här

Fråga 1.

På vilket sätt kan jag öka min försäljning?
Fredrik Schill

Svar:

Det är flera faktorer som påverkar din effektivitet. Man brukar vanligtvis dela in dem i:

Kvantitet av insatser. Där menas antal kundkontakter du har öga mot öga och öra mot öra mot kund Ju flera kontakter du tar ju mer ökar sannolikheten för flera affärer.
Kvalitativa insatser. Det är din förhandlings- och säljsamtalsskicklighet samt förmåga att övertyga och få kunden att vilja fatta beslut om köp av din produkt eller idé. Konsten att övertyga.
Riktning av insatser. Det är mot vilka målgrupper du styr dina insatser. Ditt val av kunder och vilka som du gör dina besök hos och hur köpbenägna de kan vara.

Ytterligare faktorer som spelar in är hur stor del av din totala arbetstid som du är i kundkontakt samt din förmåga till situationsanpassning till olika typer av kunder du möter. Ytterligare en faktor har att göra med din intensitet. Med intensitet menar jag hur hårt du arbetar när du arbetar. Hur mycket kraft och energi du verkligen lägger ned på arbetet.

Lycka till att öka din försäljning!

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 2.

Vilka kompetenser är de viktigast för att lyckas i försäljning?
Anna Stenman

Svar:

Kul att du frågar om kompetens: Jag har vid kurser, seminarier och gruppsamtal varit med om att diskuterat just vilka egenskaper som är viktigast för att lyckas i säljarbetet. Från dessa diskussioner har jag kunnat se fyra viktiga områden. De är:

A. Fackkompetens
Säljaren måste ha kompetens kring sitt fackområde. En kund bedömer alltid en säljares kunskaper baserat på egna åsikter och kunskaper inom det fack- och branschområde som förhandlingen gäller. Detta är en förståndsmässig och rationell värdering som kunden gör. Den bygger på och bedöms av kunden utifrån en saklig framställning och en logisk bevisföring. Det handlar väldigt mycket om den kompetens som säljaren har. Det är ett samtal som sker genom logiskt tänkande och medveten tankeverksamhet. Det bygger på sakkunskap.

B. Relationskompetens
Kunder föredrar att göra affärer med säljare de gillar. Relationskompetens har att göra med säljarens sätt att hantera sociala relationer. Även om vi i framtiden kommer att få väldigt sofistikerade inköpssystem och rutiner för många delar av affärsverksamheten, så kommer det med stor sannolikhet i slutet av de flesta affärer i alla fall att äga rum en förhandling mellan två eller flera personer. Vid dessa förhandlingar kommer relationer och umgängesförmåga att vara betydelsefulla. Relationer grundar sig på det förtroende som uppstår mellan förhandlingspartnern. Det är vibrationer som skapas på det känslomässiga och emotionella planet. Det bygger på sympati.

C. Kommersiell kompetens
Att utöva beslutspåverkan är att påverka kunden till beslut. Genom säljarns kommunikation skapas en vilja eller motvilja mot att ta emot och "köpa" ideer eller att förkasta erbjudandet. Kunden grad av acceptans grundas dels på de kunskaper som säljaren presenterar kring sin idé, dels på den relation som finns i samtalet och inställning till samarbete och gillande. Det finns dessutom ytterligare en väsentlig faktor, nämligen hur säljaren föredrar och presenterar sitt budskap

En skicklig frågeteknik, en skicklig samtalsledning, ett skickligt sätt att behandla motargument, köpmotstånd och invändningar och en skicklig beslutsteknik styr mot samtalsmålet. En god planering av säljförhandlingen och en skicklig teknik vid demonstration stärker förhandlingsteknikens genomförande. Om samtalet dessutom är anpassat till situationen så skapas det en fördjupad besutspåverkan.

D. Verkställarkompetens
Det som kännetecknar framgångsrika säljare är att de gör affärer genom att verkställa sina planerade aktiviteter. De har en personlig mognad, ett starkt kurage och vågar genomföra sina beslut. De har attityden och modet att förkorta tidsavståndet mellan tanke och handling.
Skillnaden mellan den som lyckas och den som inte lyckas är att den som lyckas - han gör det!

Var har du din styrka och dina svagheter?

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 3.

Hur viktig är det att ha mål för det egna säljarbetet?
Peter Larsson

Svar:

Det är mycket viktigt. Vad du än ska göra så måste du alltid ha en planerad målsättning. Ju tydligare målsättning desto större förutsättning för framgång. Din hjärna måste ha en träffpunkt att sträva mot. Det gäller vad du än ska göra men allra mest inför en försäljning. Redan då du startar förberedelsearbetet ska du ha målet i fokus. Vid den första kontakten ska du ha målet att göra en affärsöverenskommelse. Ditt arbete är att göra avslut. Det är det du bedöms utifrån och ersätts för. Glöm aldrig det!

Ha alltså alltid ordning på dina mål och din målsättning.

Lycka till!!!

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 4.

På vilket sätt kan jag peppa och motivera mig själv?
Mårten Persson

Svar:

Ja, det är viktigt att känna motivation. Jag tycker att det är tre motiverande faktorer som är prioriterade. De är:

Du måste tycka om din bransch. Du måste tycka om dina produkter och tjänster. Du måste tycka om dina kunder.
Du måste vara nyfiken och vilja lära dig mer och mer om allt som finns att lära i ditt yrke. Utvecklingen tar aldrig slut, det pågår en ständigt utvecklande process och den viktigaste "skolan" är faktiskt varje dag i arbetet.
Du måste ha en önskan att tjäna pengar. Du vill inte vara en förlorare - du vill vara en vinnare. Du vill ta hem stora order och tjänar duktigt med pengar - både till ditt företag och till dig själv.

Lycka till!!!

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Fråga 5.

Hur ska jag gruppera och planera för att jobba effektivt?
Britt Holmén

Svar:

Om du utgår ifrån att dina tillgängliga säljdagar är ungefär tvåhundra under ett år. Beroende på antalet kundbesök per dag varierar naturligtvis årets totala besöksantal. Jag utgår ifrån att du gör fyrahundra kundbesök per år. Det är två besök per dag. En naturlig fråga blir då: "Hos vilka kunder ska dessa besök göras och hur många besök ska varje kund få?"

Rent teoretiskt kan man påstå att det finns en optimal besöksfrekvens för varje kund för att åstadkomma maximal lönsamhet. Den maximala lönsamheten kan åstadkommas genom till exempel två besök om året hos en kund, fem besök hos en annan kund och tolv besök hos en tredje kund.

I praktiken är det knappast rimligt att bestämma en individuell besöksfrekvens för varje kund. En genväg är att göra en planering för varje kundkategori och där ta hänsyn till den lönsamhet som varje kategori ger. Vanligen väljer man då en A, B, C-kategoriindelning. A-kunderna är de verkligt stora kunderna som ska prioriteras högt. Där finns kanske vissa KAM-kunder, Key Account Management, men det bortser vi ifrån här. B-kunder är medelstora kunder som är av betydelse och utvecklingsbara - kan kanske på sikt bli A-kunder. C-kunder ger en mindre lönsamhet och ska därför ges en lägre prioritering. Viktigt är att bedöma dels nuvarande försäljning men också en framtida möjlig och potentiell försäljning.

Ofta visar det sig att erfarenheten är att försäljningsresultater och lönsamheten per kategori vanligtvis följer den så kallade 80/20-regeln. Det vill säga att 20% av kunderna står för 80% av resultatet.

I en säljorganisation där det här tillvägagångssättet användes framkom följande besöksplanering per kundkategori:

10 A-kunder skulle få 10 besök per år = 100 besök
28 B-kunder skulle få 5 besök per år = 140 besök
80 C-kunder skulle få 2 besök per år = 160 besök

Ovanstående exempel visar hur en säljares planering av 400 kundbesök såg ut. På detta sätt kan du själv göra en budgetering av hur dina säljbesök ska inriktas under kommande säljperiod. Med detta som utgångspunkt kan du sedan göra din månads- och veckoplanering.

Jag hoppas du kan ha nytta av detta sätt att planera. Lycka till!

Ta mig tillbaka till frågorna, klicka här

Dela det här: