25 smarta tips om att sälja mer till gamla kunder

Att sälja mer och oftare till gamla kunder är antagligen det enklaste sättet att få ett företag att växa - och ändå är det så många av mina kunder som rynkar lite på näsan när jag pratar om det. De är rädda för hur kunderna ska reagera.

Får jag ge ett förslag?
Släpp det där nu och sluta larva dig. Du ska inte bli påstridig. Du ska hjälpa dem som redan känner dig.

Det är självklart alltid lättare att sälja mer till gamla kunder än att ständigt jaga efter nya. När du väl vet varför dina gamla kunder köper av dig, så kan du komma på olika sätt att få dem att köpa oftare. I Sverige handlar det här delvis om att lära (ibland uppfostra) säljarna att se vad de kan göra för att sälja mer och oftare. De måste helt enkelt bli bekväma med att göra lite mer.

Genom att göra som jag nu kommer att föreslå kan du lätt få ditt företag att växa med 5-10% eller mer inom de närmaste månaderna.


För vad skulle hända med ditt företag …
• Om alla som säljer lär sig att föreslå nästa logiska köp till varje kund?
• Om alla anställda lärde sig att alla kunder måste erbjudas möjligheten att också köpa en kompletterande produkt?
• Om kunder som köper dyrare saker alltid skulle få ett brev hem med en broschyr som innehåller kompletterande produkter och att de uppmuntras till att ringa eller återkomma inom en viss tid för att få rabatter på just de produkterna?
• Om en del av dina anställdas resultat värderades efter hur många kunder de har fått att köpa kompletterande produkter?
• Om kunder som köper dyrare produkter får ett samtal av en säljare som berättar om kompletterande produkter och ger dem ett erbjudande direkt i telefonen?
• Om personalen fick konkreta belöningar för merförsäljning?

Svaret är såklart att ni skulle börja växa och det är personerna som träffar/pratar/mailar med kunderna som också kommer att se till att det händer.


25 tips för alla företag som vill växa genom att sälja mer och oftare till gamla kunder

1. Du ska aldrig nöja dig med att bara ha sålt en gång. Du måste alltid ta fram ett nästa steg för kunderna. Fråga dig alltid: Vad är nästa logiska steg med den här kunden?

2. Kunder som köper måste alltid få varje möjlighet att köpa kompletterande produkter.

3. Hör av dig till gamla kunder för att kolla vad de har på gång och sök efter möjligheter att få vara med och leta efter nya möjligheter till affärer och samarbeten.

4. Håll koll på kundernas nyckeltider. Gör kunderna något särskilt vid en viss tid varje vecka/månad/år som kan leda till att de behöver dig mer – visa dig och det du säljer. Om du vet att kunderna brukar köpa vid en viss tid i månaden – kontakta dem precis innan köpet om både det de brukar handla och annat som du tror att de kan behöva köpa.

5. Håll koll på andra datum/tider. Du kan säkert komma på något att sälja till dina gamla kunder under högtider/sommarsemester/särskilda dagar som till exempel Alla hjärtans dag och Halloween. Om du var tvingad att ta fram produkter eller tjänster till de här tillfällena – vad skulle det då vara?

6. Påminn dina kunder om allt du erbjuder. Lita inte på att dina mest trogna kunder har total koll på allt du kan erbjuda dem. Vi har inte så stor inverkan på våra kunders liv att vi har koll på allt. Påminn dem genom nyhetsbrev, berätta om nyheter och visa saker som kompletterar det de köpt förut. Erbjud dem saker som du tror att de kan behöva, men inte vet att du har.

7. Uppmuntra kunderna att berätta om det du säljer för andra i deras företag. Stora företag är perfekta för det. Det du säljer till en projektledare i ett stort företag kan han/hon rekommendera andra i samma företag att också köpa. Ge dem något för besväret – kanske en rabatt på nästa köp som får honom/henne att lättare hålla sig inom budgeten. En annan metod är att vara mer aktiv. Prata med din kund på det stora företaget om att de kan få rabatter om de köper fler på en gång. Det kan finnas andra på företaget som också behöver samma sak.

8. Utveckla egna nya produkter och tjänster eller komplettera med nya produkter och tjänster hos en samarbetspartner för att bli en mer komplett leverantör till din kund.

9. Starta en guld- eller platinumtjänst som bara är till för dina bästa kunder. De får betala lite mer för den här tjänsten, men de får också själva lite mer tillbaka.

10. Säljer du något som passar för att få bestämda leveranser på kontraktsbasis – gör det. Om din produkt inte passar för det – försök att lista ut hur den skulle passa för det.

11. Gör det löjligt lätt att beställa och ta reda på vad kunderna ser som löjligt lätt. Vill de ha ett telefonnummer till en automatisk telefonsvarare, redan ifyllda orderblanketter i botten på produktkartongen, orderblanketten tryckt på dina lådor, en Hotline att ringa till dygnet runt, en särskild e-postadress, ett formulär på din sajt, att ni ringer dem en gång i månaden eller vad?

12. Skapa en e-postlista bara för kunderna där de får vecko- eller månatliga erbjudanden.

13. Ge kunderna särskilda erbjudanden med tidsbegränsning

14. När det är lämpligt - erbjud kunden att köpa en bättre produkt än den de hittills köpt och som kommer att bli ett ännu bättre köp för dem.

15. Ta reda på vad de köper från konkurrenterna och erbjud dem ett bättre pris för att pröva din motsvarande produkt.

16. Finns det skäl för att få tillbaka en kund som inte köpt på länge – erbjud en komma-tillbaka-rabatt.

17. Lägg till värden som är gratis för dig, men som upplevs som mervärde för kunden när de handlar mer.

18. När en kund köper produkten X för 1 000 kronor, berätta att de kan få produkten X och den kompletterande produkten Y för 1 500 kr och därmed spara 500 kronor eftersom den kompletterande produkten Y enskild kostar 1 000 kronor.

19. Sälj längre garantitid. Att lägga till ett år på garantin är en bra affär för alla.

20. När du skickar en beställd produkt till en kund, lägg med en broschyr eller ett reklamblad för något annat du säljer som är relaterat till köpet.

21. När en kund har köpt från din sajt – skicka dem vidare till en tacksida där du också presenterar en bra produkt att enkelt lägga till beställningen.

22. Skicka en gratis överraskning till dina kunder när de har köpt något och skicka samtidigt med ett reklamblad om en bra produkt.

23. Ge dina kunder ett gratis medlemskap till din ”endast för kunder-sida” och ha där annonser för relaterade produkter. Din kundsida måste innehålla attraktivt informationsmaterial eller särskilda verktyg som passar dina kunder.

24. Ring kunderna efter köpet och fråga om de är nöjda och tala samtidigt om att du har ett erbjudande på något som är relaterat till det köp de gjort.

25. Skicka ett e-postmeddelande och tacka för köpet och lägg till ett erbjudande om något som är relaterat till deras köp.