Så skriver du offerter som säljer

Hur ser dina offerter ut idag? På många svenska företag har offertskrivandet stannat på 60-talet med fraser som ”Vi tackar för er förfrågan och översänder härmed följande fördelaktiga offert”

Pratar du med dina kompisar så? Såklart inte och dina kunder som du ska få är dina kompisar – ditt företags bästa kompisar faktiskt.

Nu ska du få hjälp att skriva offerter som säljer. Med de här tio tipsen kommer du en bra bit med din offert.


1. Vilket problem vill din kund lösa?
Innan du börjar skriva offerten ska du ha svaren på tre frågor:
a) Vad är det för slags problem din kund vill lösa?
b) Vilka frågor har de ställt till dig när de bad om offerten?
c) Har du lyssnat ordentligt?

Se till att ha på fötterna när det gäller de här frågorna. Om du kan visa att du har förstått problemet och att du faktiskt svarar på exakt de frågor kunden ställt när de begärde offerten, då är halva slaget vunnet. Många offerter är extremt självcentrerade, precis som många säljbrev är det. Ditt jobb är att visa tydligt att du har förstått kundens problem och situation.

2. Pratar du med käcka Britta eller sura Berra?
Vilket slags företag riktar du din offert till?
Vilken slags person är det som läser och bestämmer vem som ska få jobbet? Det här är viktigt för dig att veta eftersom det ger dig en fingervisning om vilken ton du ska använda i offerten. Kommer de att föredra en formell eller en personlig ton? Använd kundens eget språk. Min uppfattning om det här vet du redan. Jag föredrar personligt framför allt annat. Så länge man visar allvar är personligt, bra. Personligt betyder inte slarvigt.

3. Bevisa att du är rätt man/kvinna
Vilka bevis har du med i offerten för att just ditt företag kommer att klara av jobbet? Ta alltid med några väl valda exempel och referenser.

4. Varför vill kunden ha det du säljer?
Vad är det kunden försöker åstadkomma för sina kunder? Vad skulle vara bra om du tog med i offerten som gjorde att din kunds kund skulle gilla din kund ännu mer. Fråga så mycket som möjligt om vad de gör och vad de vill åstadkomma. Det kan dyka upp saker som passar att prata om i offerten som hjälper din kund att nå sina mål snabbare.

5. Trassla inte in dig i fackuttryck
Vad vet kunden om ditt ämnesområde? Beskriv innehållet i offerten med ett språk som passar mottagaren. Förklara ord och begrepp och gör det lätt för kunden att se vad din offert innehåller. Vi blir ofta hemmablinda och svänger oss internt med uttryck som kunder kanske inte förstår. Prata inte sönder offerten med knepiga fackuttryck. Öppna alltid offerten för mer frågor. Visa att du finns tillgänglig för att diskutera innehållet.

6. Vad kan du lära kunden?
Vad mer vill kunden veta om ditt ämnesområde? Finns det saker som kunden kan ha nytta av att veta mer? De kanske är helt säkra på att lösning A är den bästa för dem men det beror på att de inte känner till lösning B. Berätta om lösning B också om du tror att den passar kunden bättre.

7. Berätta det viktiga
Vad är viktigt att kunden känner till? Visa tydligt vilka speciella förutsättningar som gäller för offerten.
Finns det regler i lagen som innebär begränsningar som kunderna bör känna till. Om branschen vanligtvis mörkar saker, dra fram dem i ljuset. Det finns andra viktiga saker också, till exempel den utökade service du erbjuder kunden gratis för att få jobbet.

8. Sluta glänsa
Vad är inte viktigt att din kund känner till?
Det kanske inte är viktigt att kunden vet att (fyl i själv något som jag aldrig skulle förstå om din bransch). Det är heller inte viktigt för kunden att veta att ni gör det här med en enorm ansträngning trots att ni vanligtvis inte levererar sånt här.
Era umbäranden är inte intressanta för kunden. Att ni anser att ni är bäst i branschen är inte heller viktigt för kunden att veta.
Det tog mig två år av research och dagligt och ibland nattligt arbete att skriva boken Gerillaföretagaren (som handlar om hur man marknadsför sig utan pengar) - och du läser ut den på ett par dagar.

9. Hjälp kunden att sortera bort dina konkurrenter
Vad kan du säga indirekt om en konkurrents produkter som ställer dig i bättre dager än konkurrenten? Om du misstänker att din konkurrent (som alltid levererar billigare och med sämre kvalitet) är med i spelet, vidta åtgärder. Berätta i offerten att ni kunde ha offererat produkten i kvaliteten C men väljer att inte göra det eftersom den har sämre hållbarhet. Det kan göra att din kund väljer bort din konkurrents produkt med kvaliteten C. Fundera alltid över nya sätt att visa att det blir lättare för din kund att välja ditt företag än någon annans.

10. Klä din offert för fest!
Skicka din offert prydligt utskriven, stavningskontrollerad, enkel att förstå i en egen mapp med en liten påse godis fasthäftad i den (Tror du inte att det ger resultat, jag vet att det gör det). Visa kunden att du kommer att göra det här jobbet med ett leende. Visa att du är glad över att du har blivit tillfrågad. Visa med din offerts paketering hur bra kvalitet din kund kommer att få om de beställer av dig.

Hemläxa: Ta fram en av dina gamla offerter och jämför den med den här listan. Är den gammaldag? Försök i så fall vara personlig och gå direkt på lösningen på det problem din kund har berättat om för dig. Visa att du har förstått problemet så ska du få se allt bra som händer.

Extratips
Om du vill göra riktig skillnad och sluta slösa bort tiden på offerter som inte säljer - läs nedanstående bok skriven av kungen av säljande texter.