Hur du hanterar kunder som vill ha dina kunskaper gratis

Jag känner massor av tjänsteföretagare som har fantastiska kunskaper som de är värdelösa på att ta betalt för.

Känner du igen dig?

Ja, jag förstår problemet. Som tjänsteföretagare balanserar du alltid mellan två extrema ytterligheter:

1. Att ge bort allt du kan gratis - och snart behöva slå igen butiken.
2. Att inte ens prata med en kund utan att ta betalt för det (snålt).

Jag tror att skälet till alternativ 1 är att du som tjänsteföretagare brinner så mycket för ditt ämne att du inte kan låta bli att hjälpa andra och glömmer tanken på att få betalt. Alternativ 2 är lika illa eftersom det bara känns ogästvänligt och girigt. Gamla kunder måste få något gratis och ibland måste man bevisa sig för nya kunder genom att ge bort smakprov på vad man kan.

Balans är vad som krävs, men eftersom de flesta människor och företag håller hårt i sina pengar så börjar de ofta med att försöka få det du kan gratis istället. De gör det till exempel genom ringa att ställa lite frågor och du (som så gärna vill visa vad du kan) kastar dig in i samtalet för att du både brinner för ditt ämne och för att bevisa för kunden att du är bäst i branschen på ditt jobb. Snart har kunden fått svar på alla sina frågor och du tror att han/hon snart ringer igen, men tji fick du. "Kunden" har redan fått veta allt han/hon behövde veta och du har lagt ner en halvtimme i onödan.


Lösningen på problemet kräver lite mod
Här är vad jag brukar säga när jag känner att en möjlig kund fortsätter att ställa frågor och inte visar något tecken på att vilja anlita mig:
- Det är smarta frågor du ställer, men jag känner att vi inte kommer några steg vidare mot att du anlitar mig för att få jobbet gjort, och just nu ger jag bort min tid helt gratis. Får jag föreslå att vi gör en överenskommelse om hur vi ska fortsätta? Om vi gör det kan du få all hjälp du behöver utan att jag behöver tänka på om du kommer att anlita mig eller inte.

Ja, det är rakt på sak, men det är också vad som krävs för att du ska få ut något av samtalet. De kunder som menar allvar kommer att hålla med dig och gå vidare. Men, ännu viktigare – du blir av med dem som aldrig ens tänkt tanken på att göra annat än att pumpa dig på kunskap utan att betala för det. Om någon till exempel svarar:
- Klart vi ska tänka på fortsättningen, men jag har bara några frågor till – då vet du att du antagligen inte har en seriös kund framför dig.

Då brukar jag säga ungefär så här:
- Jag förstår och de frågorna du nu nämner är precis det vi tar hand om när du har anlitat mig för jobbet. Jag har gett dig en bild av hur jag jobbar och har svarat på många av dina frågor och just nu känns det som att vi behöver ta ett steg till för att det ska bli bra för båda parter. Och självklart berättar jag gärna mer om hur min process ser ut och resultaten vi kan nå, men jag kan inte jobba gratis.

Testa det här nu så får du se vilken skillnad det blir