Hur viktigt är det att kunna sälja när man startar eget?

Hugg tag i vilken företagare som helst på stan och fråga om det är viktigt att kunna sälja om man är företagare. Alla kommer att svara ett rungande JA på den frågan. En del kanske med lite bitterhet i rösten och andra med stor glädje. De som svarade med bitterhet i rösten tycker att företagarlivet är orättvist för att pengarna inte ramlade in av sig själva och att de önskar att någon skulle ha talat om det för dem tidigare. Men du har det bra – du har ju mig som den där jobbiga typen som vet hur det fungerar.

Så lyssna igen:
Tro aldrig att det du sätter igång med kommer att sälja sig själv – det är ytterst få produkter/tjänster som säljer sig själva. De tillhör kategorien ”Bil som drivs av gräs”, ”Automat som förvandlar hushållssopor till diamanter”, ”En kurs i hur man garanterat blir miljonär på en kvart” och andra lika smarta idéer.

För skoj skull kan du väl göra en liten lista över affärsidéer som du tror skulle sälja sig själva. Jag kan börja med vad jag själv gärna skulle se:
1. En spray som får hundbajs att försvinna – gå upp i rök helt enkelt
2. En träningsform som ger dig platt mage på två veckor medan du sover
3. En maskin för trettio kronor som gör att jag kan transportera mig till ett varmare klimat då och då under vintern.
4. Det självstädande huset
5. Det nyttiga Wienerbrödet

Jag vet inte hur pedagogiskt det där exemplet var, men jag vill att verkligen att du ska förstå att ingen företagare lyckas om han/hon inte gör sig vän med tanken på att sälja och att gilla det. Försäljning är nämligen det som lyckade företagare håller på med hela dagarna.

Så här kan en del företagare lura sig själva att de säljer fast de inte gör det (och till slut hamnar de i en situation där de måste slå igen butiken). Det är viktigt att du läser det här för att se vad den bekväma delen av dig själv kanske börjar med.

1. De väntar på rätt tillfälle att ringa istället för att bara göra det. “Måndagar är inte bra eftersom…” (och här kommer valfri ursäkt). “Efter lunch är alla så trötta.” “Det är ingen mening att ringa efter klockan” (Valfritt klockslag). Allt det här är bara sätt att försöka smita undan. Börja ringa istället.

2. De förbereder sig i all oändlighet. Du kanske sitter och filar på ditt manus med vad du ska säga och kommer aldrig till skott. Det är bättre att börja ringa och se vad som händer och fila på manuset efter varje samtal

3. De städar skrivbordet/sätter på mer kaffe/ringer en kompis. Det finns massor av saker man kan göra för att smita ifrån. Jobbar du hemifrån kan det handla om att diska, plocka ur en tvättmaskin och hänga tvätten, dammsuga eller något annat praktiskt. När allt det är gjort börjar du organisera ringlistorna och göra jättesmarta system för hur du ska ringa – utan att komma igång. Helt enkelt göra alla saker du känner dig trygg med istället för att ta tjuren vid hornen.

4. De blir totalt uppslukade av att lära sig hur de ska göra för att sälja under förevändningen att det är bäst att lära sig alla trick först. Då känns det i alla fall som att de är på väg.

5. De väntar på att den där kunden ska ringa tillbaka. De spelade ju in på hennes telefonsvarare. Hon ringer nog snart.

Ser du också vilka läskiga konsekvenser det kommer att bli för ett sånt här företag? Och det är ju så jäkla synd eftersom den största delen av jobbet redan är gjort när man ändrar attityd till vad säljande egentligen innebär.


Så här enkelt blir du bekväm med tanken på att du är försäljare samma dag som du startar eget

Älska det du säljer, annars kan du sluta direkt. Det är ett brott mot din integritet att sälja skit och det är omoraliskt att pracka på kunderna det. Livet är för kort för att ha ont i magen av sitt jobb. Gilla det du erbjuder eller erbjud något annat! Utan egen entusiasm för ditt erbjudande är det svårt att sälja. Med entusiasm finns det inga gränser för självförtroendet. Du måste kunna allt om din produkt, dina konkurrenters produkter och allt om produkter som skulle kunna ersätta din. Med kunskap kommer glöden och det är den dina kunder vill se i dina ögon.

Hitta roten till din rädsla för att sälja. En del är rädda för att inte bli omtyckta i den utsatta rollen. Andra är rädda för ordet nej. Det är också vanligt att känna sig obehaglig till mods över att vara pådrivande och känna sig påflugen i rollen som säljare. Din attityd måste ändras.
Och det kan kännas löjligt att höra det igen men ditt jobb är att hjälpa kunden att få det bättre. Du ska lösa ett problem eller förstärka något som redan är bra. Stanna upp ett tag vid de där orden, för de är sanna (du har bara hört dem för många gånger).

Byt perspektiv. Istället för att tänka på dig själv som "säljare", tänk "hjälpare". Det du säljer och gillar så mycket kan verkligen göra skillnad i människors liv. Känner du så blir det lätt att sälja.

Ge dig själv belöningar för varje litet framsteg. Vad är det du vill ha mest av allt? Kan bra försäljning hjälpa dig att nå det målet? Vad betyder det för dig att du säljer? Betyder det att du får fortsätta göra det du tycker mest om - är inte det ett billigt pris att betala för att få fortsätta med det?

Du måste lära dig teknikerna - för det finns tekniker att lära sig, att hålla sig i om du så vill. Och det spelar ingen roll om det är tonårssonen som borde dammsuga eller om det är en kund som verkar osäker - teknikerna hjälper dig. Det finns frågetekniker, argumentationstekniker, avslutstekniker - alla hjälper dig oavsett om du säljer direkt till en kund eller sitter i ett möte och vill få fram din åsikt bättre.

Inse att du blir bättre på att sälja efter varje gång du gör det. Huvudet i sanden löser inga problem. Gnäll och tandagnisslan gör det inte heller. Allt blir lättare med erfarenhet.

Säg aldrig mer "jag är ingen säljartyp"! Om du har ett företag så skrev du under befattningsbeskrivningen "Säljare" samma dag som du startade ditt företag. Det har alla framgångsrika företagare gjort. Lär dig att bli bekväm med att sälja. Du kan läsa böcker, gå kurser, träna själv och ge dig själv tiden att bli bekvämare i rollen för varje dag. Inte bara för att du måste, utan också för att det är så himla kul att erbjuda hjälp till alla som vill ha den - och få betalt för det. Fantastiskt.

Du måste gilla tanken på att få som du vill. Här kommer din bottom line in. Vad får du personligen ut av att lyckas sälja? Är raden tom - fyll den. Säljande handlar om att kunna hantera ordet nej på rätt sätt. En säljare får fler nej än ja och en bra säljare lär sig att det är en naturlag.

Du måste göra allt det här med ärligt uppsåt. Om du känner att du lurar kunden är det inte konstigt att du känner dig som en nasare. Om du däremot vet en sak bättre än kunden och är övertygad om att han/hon kommer bli nöjd till slut - kör på.

Du är inte ensam. Ja, det är läskigt att sälja i början. Folk kan ju säga nej. Då kommer ditt självförtroende att rasa. Men vet du – välkommen i klubben. Alla som säljer får ordet NEJ i örat eller i ansiktet oftare än ett JA. Det är en naturlag och något du får vänja dig vid. Ett nej gör inte dig till en sämre människa. Det är viktigt att du förstår det och att ordna ytterligare en kopp kaffe innan du ringer bara ökar säljångesten. Lösningen heter: Bit ihop och gör det bara Nästan alla som säljer har en fajt med självförtroendet innan de lär sig att strunta i den där inre rösten som säger att det de ska göra är läskigt, svårt och för en del till och med förnedrande. När du väl är igång går det lättare än du tror.

Kommer du att klara av det här? Då skulle jag säga att sannolikheten för att ditt företag finns kvar om fem år är enormt stor