Hur hittar man nya kunder - komplett guide

Alla smarta företag vill ju veta hur deras kunder ser ut, men långt ifrån alla har det så lätt att de kan säga att "mina möjliga kunder är mellan 25-27, de är män, bor i en mindre stad och att de älskar alla filmer med Sylvester Stallone".

Men det kan ändå vara bra för dig att försöka ringa in dina kunder och se vad som kan vara gemensamt för många av dem. Har du tur finns det verkligen en särskild grupp. Hittar du den kan du också hitta ännu fler som fortfarande inte vet att du finns.

Fundera över om de här sakerna kan vara relevanta för din målgrupp:
• Kvinna/man.
• Utbildningsnivå.
• Ålder.
• Hobby/intresse.
• Vad läser han/hon?
• Var bor han/hon (landet, staden, lägenhet, villa)?
• Har han/hon barn?
• Hur mycket tjänar han/hon?
• Vilket är hans/hennes största problem?

Om du har tur så kommer du att hitta saker som verkligen är gemensamma för dina kunder eller så hittar du saker som är gemensamma för vissa produkter/tjänster och kan rikta dig till andra som tillhör gruppen du har kommit fram till.

Men ännu viktigare:
Alla som säljer saker borde undra mycket mer över målgruppens kritiska problem, deras dagliga utmaningar, fällor de går i och personliga frågor - och det är inte så svårt. Det enda du behöver göra är att ta på dig kundernas skor och ställa dig de här frågorna:

• Vad är det som kan hålla kunderna vakna om natten av oro (som är relaterat till det du säljer)?
• Om de skulle slita sitt hår över något – vad skulle det vara?
• Vilket är det största problemet de möter varje dag?
• Vilket är deras största hinder just nu?
• Vilken är deras största läcka när det handlar om tid/pengar?
• Vilket mål verkar vara utom räckhåll för dem?
• Om kunderna genom att bara trycka på en knapp kunde åstadkomma en speciell sak, vad skulle det antagligen då vara?
• Om de kunde lära sig hur man gjorde en sak, vad skulle det vara?
• Vilken är den största förbättringen de skulle kunna göra i sina liv/affärer (som är relaterat till det du säljer)?


Det du sedan måste fundera över är vem som behöver det du säljer. Det kräver en del tankemöda. För en del företag finns det många målgrupper att vända sig till, för andra finns det bara några få tydliga grupper. Det lättaste sättet att få ett fastare grepp om det här är att svara på några frågor:

• Vad används det jag säljer till?
• Hur används det och vem använder det på det sättet?
• När används det och vem använder det då?
• Var används det och vem använder det där?
• Varför används det och vem använder det av just det skälet?
• Vem säljer det mer och vilka köper från dem?

Någon eller några av de här frågorna kanske inte stämmer in på det du säljer, men då formulerar du såklart om dem. I vilket fall som helst kommer du snart att ha en lång lista på olika typer som behöver din produkt. Nu ska du göra den listan mer personlig och det gör du genom att uppfinna personer för de olika grupperna. Istället för att prata om män i fyrtioårsåldern som ska köpa dator, så kan du kalla gruppen ”Stefan, 41, som har två tonåringar hemma som slåss om samma dator varje kväll och som behöver en till”

Genom den här övningen får du lättare en tydlig bild av problemet som dina framtida kunder står inför och det är den detaljerade bilden av en kund som ger dig övertaget när du vänder dig till just den gruppen.
Du vill veta:
• Behovet som din produkt fyller i varje målgrupp.
• Hur din produkt löser problemet.
• Vilka problem som kanske återstår att lösa.


Vem vill betala för det du säljer?

OK, nu har du hittat de som behöver det du erbjuder, bra. Men det räcker inte. Du måste hitta dem som behöver det så mycket att de tänker betala för det. Det finns jättemånga Stefan, 41 år, med två tonåringar som slåss om datorn hemma som aldrig kommer att köpa en till dator. De kanske tycker att det är onödigt, för dyrt eller något annat. Du är ute efter Stefan som har råd och tillräcklig drivkraft för att se och höra vad du erbjuder. Det finns alltid massor av personer som är intresserade. De pratar med dig och tittar på ditt erbjudande, men om de inte köper så har du slösat bort din tid. Så, innan du kör igång måste du leta fram dem som kan och kommer att köpa från dig. Om det du säljer är dyrt – har de råd med det? Finns det redan en aktör som säljer det du ska sälja och är deras kunder i så fall beredda att byta leverantör?

Du är bara intresserad av människor som:
• Behöver det du erbjuder.
• Kan köpa det.
• Kommer att köpa det någon gång.

I datorfallet med Stefan, 41, och tonåringarna är Stefan antagligen som jag själv – han har bra ekonomi och mycket att göra och ser ett datorköp till som en billig lösning för lugn och ro hemma. Ju mer du koncentrerar dig på att hitta de här tydliga personerna, desto mer kommer du att sälja till slut. Om du redan har kunder är det förstås lättare att se vilka dina nya kunder är. Det är samma personer som köper av dig nu.


Du vet väl att det är smart att tänka på flera målgrupper?

Alla köper inte dina saker av samma skäl. Stefan, 41, med två tonårsbarn tillhör en egen grupp. Bertil, 53 frånskild som hatar teknik, men vill ha en dator tillhör en annan grupp. Sven, 63, som är fixerad vid teknik och hög prestanda tillhör också en egen grupp precis som Lisa, 25, som vill ha en billig dator och kan allt om datorer. En femte grupp kan vara Johan som vill ha en dator hemma, men som är mest orolig över vad som händer om den går sönder eftersom han inte fattar något om datorer, men är en bra användare. Poängen är att du måste närma dig dem alla på helt olika sätt. Kunniga Lisa kommer inte att köpa med hjälp av samma argument som orolige Johan.

Ditt jobb är att dela upp dina personer i grupper som köper av samma skäl. Det kan vara prisskäl, serviceskäl, teknikskäl eller andra skäl som binder samman ett antal personer till en grupp. Genom att göra så här kan du närma dig varje grupp med argument som de kommer att lyssna på och här är det ju faktiskt så att du visar dem vad som finns och som tillfredsställer deras behov, och inte bara kränger en burk rakt upp och ned.


Så var ska du börja?

Fundera direkt över vilken av grupperna som är lättast för dig att nå. Det är ju så ett företag fungerar. Ju mindre tid och pengar du behöver lägga ner på att nå nya kunder, desto bättre är det såklart. Du kanske redan vet var du ska börja jaga de nya kunderna för att du har bra kontaktnät just i den gruppen eller så börjar du med att undersöka var de finns och vad som är gemensamt för dem som gör att du kan nå ut till dem. Det kan vara en förening, en särskild tidning eller ett nyhetsbrev som de läser. Du kanske letar på nätet eller i Gula sidorna. Allt beror på vilken grupp du är ute efter. Du är ute efter konkret kontaktinformation. Om du kan få tag i den och det känns naturligt att kontakta dem, så kommer det också att kännas naturligt för dem att du kontaktar dem.

Var finns dina nya kunder?
• Hos dina nuvarande kunder som kan köpa mer.
• Tidigare kunder.
• Kunder till nuvarande och tidigare kunder.
• Bland dina konkurrenters kunder.
• Personer i ditt nätverk.
• Personer du träffar privat i olika sammanhang.
• Hos din revisor.
• Hos din bankkontakt.
• Hos din läkare.
• Kollegor på seminarier och andra större nätverksträffar.
• Han/hon som sitter bredvid dig på flyget.
• Köpare som sagt nej tidigare.
• Namnen du är rädd att kontakta för att du tror att de är för stora fiskar för dig att försöka fånga (erkänn att de finns!)


Hur mycket tid lägger du på att hitta nya kunder idag?
De flesta företagare lägger marknadsföringen sist i att-göra-högen. Det är först efter att alla e-postmeddelanden i inkorgen besvarats, alla saker skickats ut till kunder och allt det dagliga har gjorts som tankarna möjligen går åt marknadsföringshållet. Och det är självklart att det blir så. Alla de dagliga sakerna är viktiga att göra, men det jag vill få dig att börja tänka på är att få in marknadsföringen som en viktig del av din vardag eftersom det är vad som krävs för att dra in nya kunder. Det är försent när du inte har något att göra.

Det här behöver inte alls vara svårt. Det enda du behöver göra är att ta bättre hand om din tid under dagen och lyssna nu för det är här nyckeln till var alla dina nya kunder finns.

Det finns två saker du ska göra på dagarna – och dessa två saker är de enda du ska göra.

1. Kundjobb – det som drar in pengar (och här frågar du dig själv varje gång du har något att göra om det du gör nu kommer att dra in pengar).
2. Marknadsföring – allt du gör för att dra in nya kunder.

Allt annat – gå till gymmet, gå på massage, svara på e-posten direkt när den kommer, prata i telefon med andra än kunder, snicksnacka om ditten och datten med kollegor (det är vad kafferasten är till för), ta långlunch, handla lunchen i affären varje dag (köp för hela veckan en gång istället och ta en kvarts lunch) eller surfa på favoritsajter – allt det där får du göra före klockan nio eller efter klockan fem på dagarna!

Att ta hand om de här tidsläckorna kommer att ge dig minst tre extra timmar om dagen att ägna dig åt marknadsföring på. Det här är precis vad du ska börja göra nu och i minst sex månader framåt för att få ett bra resultat av insatsen. Du måste helt enkelt börja utvärdera allt du gör, ställa det mot väggen och fråga: ”Är det här verkligen bra för företaget? Kommer vi att tjäna pengar på det här till slut? Vad säger magkänslan om den här personen som ringer och pratar om möten och samarbeten – känns det som att det kommer att leda någon vart eller är det bara det vanliga blajet”?

Så vad är det du ska göra under de här tre timmarna?
Ja, det är allt som handlar om att tjäna pengar. Om du inte först skapar tid för att göra det, så kommer du inte heller att få det gjort. Så elak är sanningen. Men om du skapar tid för det här, ja då ligger vägen till de nya kunderna vidöppen. Du ska från och med nu börja nätverka, skriva nyhetsbrev, sköta sajten, skicka ut brev till möjliga kunder, ringa folk, träffa folk, fråga folk om de vill rekommendera dig till andra och jobba med dina egna presentationer och seminarier.


Handlingsplan

• Rensa skrivbordet från både papper och dagliga uppgifter som inte ger något.
• Ta fram ett papper och skriv ner alla saker som upptar din tid varje dag. Ta med ALLT och fundera över hur lång tid varje moment tar.
• När du gjort det, stryk under allt som du inte behöver göra på kontorstid.
• För över allt som du måste göra under kontorstid till en egen lista och lägg dit marknadsföringsaktiviteter från del två i den här boken.
• Sätt igång. Bestäm dig för att från och med nu bara göra det som står på din viktiga lista, men tänk på att det här är bara en plan för ditt närmaste halvår. När du dragit in tillräckligt med kunder kan du slappna av lite, men bara lite.


Råd från hjärtat

Gör prospektering till ditt främsta uppdrag. Det är det viktigaste du kan göra varje dag. Genom att ständigt leta efter vilka som kan bli dina kunder kommer de också att komma till dig i ett bra flöde. Ställ dig alltid frågan: ”Vem skulle vi vilja göra affärer med om vi fick chansen?” Skriv upp allt du kommer på. Gör det till en vana för alla i företaget att alltid skriva upp det de kommer på. Varför inte ha en Whiteboard i ett rum med en godisskål bredvid? Alla som skriver upp en bra idé får ta en godisbit(eller i dessa tider kanske snarare en frukt). Den som inte har något att göra kan gå in och läsa på tavlan och få tips på någon bransch/person/företag att bearbeta nu direkt. Det är så saker börjar hända.

Sedan gäller det bara att hitta metoderna för att på olika sätt nå de nya kunderna med övertygande, unika och värdefulla skäl att välja just ditt företag som leverantör. Och det finns ju massor av sätt. Vilket/vilka du använder beror på vilka dina kunder är och hur du tror att du når dem bäst:

Du kan:
• Ringa.
• Annonsera.
• Fånga dem på sajten.
• Få dem genom referenser.
• Jobba mer med internetmarknadsföring.
• Hålla seminarier.
• Nätverka mer.
• Jobba med e-postmarknadsföring.
• Göra flyers.
• Ställa ut på mässor.
• Skicka säljbrev.
• Dela ut reklam.
• O.s.v.






Vill du ha fler liknande tips en gång i månaden?
Prenumerera gratis på månadsbrevet här:

Prenumerera på gratis tips som tar dig framåt som företagare
Du får konkreta tips och påminnelser om:

Hur du driver ditt företag lönsammare

Hur du spar tid och pengar

Hur du tjänar mer pengar

Hur du får fler kunder

Hur du jobbar effektivare och hinner mer

Det är helt gratis att prenumerera och du kan avsluta prenumerationen när som helst

EXTRA BONUS - som prenumerant är du med i månadsutlottningen av bokpaket från Bokförlaget Redaktionen med böcker för smarta företagare.


Läs gärna vad brevet innehåller

Fyll i din e-postadress i rutan