Tips på enkla regler om försäljning

Tänk om alla människor förstod att de är säljare. Glöm dammsugare- och bilförsäljare för ett ögonblick och fundera över det här ett tag:

• Behöver du ibland övertyga andra att se något från din vinkel eller att få dem att göra något särskilt?
• Behöver du ibland få folk att följa dina rekommendationer?
• Tjänar du ibland på att lyckas övertyga andra om något?
Är svaret ja på någon av de här frågorna så är du också en säljare (även om det inte står det på ditt visitkort).

Med all respekt för försäljare av begagnade bilar (de har ett hårt jobb), så har de blivit stereotypen för vad en säljare är. Du ser det framför dig – en lismande typ som putsar upp ett bilvrak och lurar folk på pengar. Men det finns ju en annan säljare också. Och du har förhoppningsvis träffat på honom/henne flera gånger. Det är personen som hjälper dig och som bryr sig om dig när du ska köpa något. Det är han eller hon som ringer upp och frågar om allt gick bra. Det är ju också en säljare även om man inte tänker på det och det är på det sättet du ska börja tänka på säljandet.

Så låt oss plocka fram en säljare som jag är övertygad om att du vill vara – och lika säker på att din kund och dina kollegor vill träffa.


Det gemensamma för riktig säljare är det här:

1. De lyssnar mer än de pratar.
Hur kan en säljare veta vad du vill ha om de inte hör vad du säger. Klantiga säljare har redan bestämt vad du behöver ha och det skapar problem direkt. Du pratar om en fyrkant och de är helt fixerade vid att sälja sin triangel till dig. Det roliga här är att om de bara lyssnade först så kanske det är så att deras triangel är perfekt för dig, du vet det inte om det än bara. Det handlar om något så enkelt som att erkänna kunden som en människa, inte som en plånbok.

2. De ställer bättre frågor
De bästa säljarna är de som samlar in information om våra behov innan de slänger upp något som vi ska ta ställning till. De använder frågor för att förstå oss bättre och för att stärka relationerna mellan oss. Det är helt naturligt att slappna av mer som kund om den som sitter mitt emot verkligen intresserar sig för problemet jag vill lösa genom att leda mig fram genom att ställa smarta frågor. Det gör att jag också får chansen att tänka igenom och nyansera problemet för mig själv. Dessutom skapar frågor mindre utrymme för framtida missförstånd. Egentligen handlar det här om inställning. Det märks om man är en person som vill hjälpa andra – om man verkligen har förmåga att sätta sig in i deras situation.

3. De tänker på lång sikt
Krängaren vill fylla budgeten nu – det är ett av problemen med provisionslöner. Det gäller att dra in pengarna för den här månaden nu och det finns inte utrymme att tänka på framtiden. Det är lätt att börja tänka så även om man inte har provisionslön, men det är ett enormt misstag. Man brukar säga att de bästa säljarna inte säljer ett projekt till dig idag, de säljer in sig för dina 10 nästa projekt. Och det sköna med det här är att det också tar bort pressen från dig. Du kan börja behandla dina kunder som samarbetspartners istället för dagsländor. Skönt va?

4. De bygger relationer med kunderna
Det pratas mycket om att vikten av att bygga relationer i affärer. Det pratas mycket för att det är sant. Det är så både du och jag fungerar. Vi hör helst av oss till dem vi redan känner till. Ett av de bästa sättet att förlora affärer är att strunta i relationsbyggandet. Ordet låter ju som en klinisk operation ungefär, men du förstår vad jag menar. Det handlar om att finnas till hands, inte bara vara en affärsgubbe (eller tant), göra saker ihop kanske, bli kundernas främsta resurs och expert på ett område. Någon de kan kontakta och säga: Sätt igång.

5. De följer upp vad som händer och vad som hände
Har du någonsin blivit uppringd av någon du köpt något av bara för att de vill kolla läget så du är nöjd med allt? Och en samvetsfråga: Ringer du själv upp och kollar av? Hur mycket skulle du värdera att den du köpte något på det här sättet visade att de är tillgängliga för dig trots att du redan har betalat. Visst skulle du känna dig lite speciell. Jag skulle bli rörd eftersom det aldrig händer – och viktigare – jag skulle aldrig ens tänka på att anlita någon annan igen.

6. De struntar i säljteknik
Det finns ju teknik för att sälja (mer om det i en annan lektion) och de är effektiva för att styra samtal, men fel använda blir de bara löjliga. Alla letar efter en magisk formel som styr kunderna dit man vill men det är inte så lätt om man inte häller ner dem i sin egen personlighet och låter dem vara hjälpmedel istället för styrmedel. Det finns en skillnad mellan att använda teknik för att lyssna aktivt och att lyssna aktivt. När man fokuserar på resultatet blir man mer avslappnad och använder teknik mer som stöd för att nå ett mål där kunden är den som är kungen.

7. De hjälper kunderna att köpa
Du vill inte att någon ska sälja något till dig, du vill fatta ett beslut och köpa. En bra säljare hjälper kunder att se värdet av det de funderar på att köpa. De hjälper dem att ”äga” beslutet själva. Så fort vi känner att någon försöker sälja något till oss så drar larmet igång, portarna dras igen och vi får den där aktivt ointresserade blicken. Känner du igen dig? Om vi däremot står mitt emot en person som hjälper och guidar oss fram till ett smart beslut, ja då slås dörrarna upp igen.

En liten överraskning till sist:
Det finns många andra områden i livet som de här punkterna kan passa för. Tänk på ditt arbetsliv, men också på din roll som förälder och kanske till och med partner i ett äktenskap. Tänk på det i alla fall.


Läxa – Nästa gång du träffar en kund, en kollega eller chef, lyssna först och ställ frågor innan du kommer med din lösning. Det gör underverk.





Vill du ha fler liknande tips en gång i månaden?
Prenumerera gratis på månadsbrevet Säljtipset här: