Personlig försäljning

Har du tänkt på att det är mycket mer lönsamt att ”öka livslängden” på en kund än att skaffa en ny? Under ju längre period du kan göra merförsäljning till en kund desto lönsammare blir kunden för dig. Att skaffa nya kunder tar både tid och resurser från företaget. Här får du tips kring hur du blir bra på personlig försäljning och bygger relationer med kunden.

Identifiera dina kunder
Att vara en bra säljare handlar mycket om att vara bra påläst. Dela in dina tänkbara kunder i olika grupper, t ex geografiskt eller branschmässigt, och lär dig allt som är värt att veta om dem. Som säljare måste du även ha mycket god kunskap om marknaden, vilka andra aktörer som finns, om konkurrenterna samt hur deras produkter eller tjänster fungerar, fördelar och nackdelar osv.

Säljsamtalet
När du skall ringa en potentiell kund för att boka in ett besök, fokusera då endast på att boka in besöket och snurra inte in i detaljer kring ditt erbjudande. Väck intresse med en bra säljpitch och gå sen direkt på att boka in en mötestid för att där kunna berätta mer. Får du till ett personligt möte så är dina chanser att komma närmare ett avslut mycket större!

Inför kundbesöket
Inför säljbesöket är det viktigt att ha förberett sig väl. Ta reda på så mycket som möjligt om kunden och tänk igenom vilka frågeställningar som kan komma upp och vilka dina argument är.

Kundbesöket
Vid första kontakten är det bra om man kan finna en gemensam länk. Det underlättar samspelet och dialogen. Socialt snack i början på ett besök kan vara helt avgörande för hur resten av mötet går. Tänk på att affärer görs mellan människor, inte mellan företag.

Avslut
För att få kunden villig att göra ett avslut måste du ha skapat ett förtroende. Där spelar du som person väldigt stor roll. Du måste även ha identifierat om kunden har ett behov av det du erbjuder, om kunden har råd, om viljan finns att köpa in. När kunden uppfyller dessa krav kan du lyssna efter köpsignaler, t ex om kunden frågar vilken leveranstid ni har eller om produkten kan fås i andra färger. Sammanfatta helst skriftligt vad ni har kommit överens om.

Efter besöket
Analysera efter besöket vad du gjorde rätt och om det är något som du bör ändra på till nästa gång. Anteckna saker som är bra att komma ihåg till nästa kontakt med kunden, t ex namn, barn, intressen etc.
Tänk på att varje besök utvecklar dig som säljare och för varje kund du möter så kommer du att lära dig att anpassa ditt budskap efter mottagaren allt mer och därmed möta fler behov vilket ger fler avslut.

Leveransen
Följ upp hur kunden har uppfattat leveransen. Har den motsvarat förväntningar? Finns det problem som du kan ställa till rätta? Finns det möjlighet till merförsäljning?

Service
Glöm inte bort att ju längre tid du kan få repetitionsorder, desto lönsammare blir kunden. Kundens behov kan variera över tiden, så se till att uppdatera dig genom att hålla kontakten. En kund som inte får uppmärksamhet har lättare att gå till en konkurrent.

Maja-Stina Fransson
Webbredaktör på Driftig.nu