Nio vanliga misstag med offerter

Vill du ha fler liknande tips en gång i månaden?
Prenumerera gratis på månadsbrevet Tjänstetipset här:



Hur många affärer missar du på grund av dåliga offerter?

Skrämmande många tjänsteföretagare som jag träffar är fantastiskt duktiga på sina jobb men när det kommer till att skriva och utforma säljande offerter så missar de målet (och jobben) gång på gång.

Hur är det med dig? Tappar du oförklarligt jobb som verkade lovande? I så fall kan det bero på hur du gör offerterna. Det ska vi prata om idag.

Häng med :-)


Nio vanliga misstag med offerter

1. Du har inte tillräckligt med information för att göra offerten på ett effektivt sätt
Många konsulter är för snabba när de samlar in information om vad kunden vill ha. De har så bråttom att de genast kastar sig över uppgiften helt isolerade istället för att ta med kunden i processen. Om du tar med kunderna i allt från vad de vill åstadkomma i detalj, hur det bäst ska göras, pengafrågor och tidsaspekter så får du inte bara kundens verkliga tankar – du låser också fast kunden genom ditt engagemang och sorterar därmed bort dina konkurrenter som gör mindre noggrant förarbete.

2. Du är för självförhärligande
Många offerter börjar med att leverantörer radar upp hur bra de är. Kunder vill veta hur bra du är men de vill framför allt förstå varför det är bra för dem att anlita dig. De vill veta att du har förstått deras problem. De vill veta att du är rätt person att lösa det.

3. Du glömmer att sammanfatta offerten
Många beslutsfattare tittar bara på två saker – sammanfattningen och priset. Och ändå är det få tjänsteföretagare som har en sammanfattning med i sina offerter. Den som tar beslut förlitar sig ofta på just sammanfattningen för att snabbt avgöra om den som lämnar offerten har förstått problemet. Om sammanfattningen är bra, kan de börja detaljstudera offerten. Om den är dålig så åker offerten i sopkorgen.

4. Du pratar för mycket om dina verktyg
Dina kunder bryr sig om resultat inte verktygen, metoderna och tillvägagångssätten du använder för att nå resultaten. Om det centrala i dina offerter handlar om dina metoder så gillrar du en fälla åt dig själv istället för att nå fram. Tänk på saken: Om du anlitar någon för att reparera ett element, så förväntar du dig ju att den som kommer för att göra jobbet redan har alla verktyg för att göra det. Dina verktyg är såklart viktiga att ha med, men lägg det sist i offerten, inte först.

5. Du skriver för mycket
Många studier visar att kunder hellre läser en kort personlig offert framför att behöva sätta sig in i en lunta med grafik och standardiserade fraser. Håll din offert så kort som den kan bli för att ge kunderna tillfredsställande svar på det ni pratat om i punkt 1.

6. Du använder samma standardupplägg om dig själv
Varje möjlighet är olik den andra på något sätt. Därför måste du ta dig tid att skriva något om dig själv eller ditt företag i varje offert. Du kanske inte behöver ändra mycket – kanske bara lägga till eller trycka på något särskilt för att få offerten mindre standardiserad. Det här brukar gå snabbt och ge mycket tillbaka eftersom du visar kunden att du har tänkt igenom hur din erfarenhet matchar just det de är ute efter

7. Din offert innehåller för mycket corporate bullshit
Lite lustigt är det att uttrycket corporate bullshit som symboliserar alla innehållslösa modeord i näringslivsspråket, själv har blivit corporate bullshit eftersom man kan avfärda allt som corporate bullshit om man vill vara lite trendig. Men till saken. Att ladda offerter med månadens modeord som inte säger konkreta saker röjer snarare än döljer en osäkerhet hos den som använder dem. Dina kunder vill inte höra om ”synergieffekter” eller om att ”ligga i framkant”, de vill höra exakt vad du kan göra för dem.

8. Din offert innehåller stavfel eller klanterier
Jag har häpnat över offerter med stavfel, men ännu mer över offerter som innehåller för mycket klipp och klistra från broschyrer, webbmaterial och andra texter som företagen tycker låter snitsiga men inte säger kunden något. Det verkar som att syftet är att verka smart och fyllig, men slutar med att bli dum och otydlig. Titta igenom ditt offertmaterial ibland. Det finns bra saker med att ha en grundplåt att börja med, men varje offert måste betraktas som ett unikt dokument.

9. Du skickar den för sent
Om du segar med offerten, lämnar in den försent eller till och med ringer kunden för att få mer tid, så försvinner dina chanser att få jobbet snabbt.


Nå, hur gick det? Skriv gärna ut det här brevet så kan du jämföra närmare med de offerter du skrivit tidigare och kanske förstärka dem du ska skriva idag :-)





Vill du ha fler liknande tips en gång i månaden?
Prenumerera gratis på månadsbrevet Tjänstetipset här: