Vad är det du säljer egentligen – och till vem?

Alla kan inte vara intresserade av det du säljer. Det låter ju självklart, men faktum är att många säljare bearbetar allt och alla och siktar åt alla håll samtidigt.

Och det är ju inte så konstigt. Om man inte vet vilka kunderna är så kan man ju inte sikta. Sikta, det är exakt vad du ska lära dig att göra. Det finns inget bättre sätt att bli bekväm med att sälja än att prata med dem som faktiskt kan vara intresserade av det du säljer. Du ska ta reda på det. Och du gör det i två steg:

1. Du tar reda på vad det är du säljer egentligen
2. Du tar reda på vem som är den bästa köparen


Vad är det du säljer?
Börja med att ta fram papper och penna och dra ett streck i mitten av pappret så du får två kolumner. I den vänstra kolumnen skriver du 5 speciella kännetecken som din produkt har, det är de som brukar stå i produktbladet. När du är klar med det skriver du i den högra kolumnen vilka fördelar varje kännetecken ger dina kunder.

Låt oss säga att du säljer kopieringsmaskiner. Ett kännetecken kan då vara. ”Den gör 20 kopior i minuten”. Nu översätter du det här till något som kunden gärna vill höra. Det skulle kunna vara: ”Den är dubbelt så snabb som alla andra kopieringsmaskiner på marknaden”.

Nu har du tagit ett kännetecken och gjort om det till en fördel för kunden. Bra.

Hela idén med att göra så här är att få dig att tänka på din produkt på ett djupare sätt där du i slutänden kommer att se att Kännetecken = Fördelar. Kännetecken ger fakta men det är fördelarna som säljer. Det är fördelarna som kunderna köper.

Här finns ett trick. Du kan använda ordet "eftersom" för att kolla din lista.

• Eftersom den gör 20 kopior i minuten får du jobbet gjort dubbelt så snabbt
• Eftersom du har 18 månaders garanti – blir köpet tryggare
• Eftersom vår personal utbildas 2 dagar i varje månad – kan du vara säker på att få riktigt gjorda uppdateringar.
• Eftersom de nya flaskorna är hälften så stora – så får du mer plats bakom disken
Och så vidare.

Ditt jobb är nu att börja en mening med ordet eftersom följt av de kännetecken du kommit fram till och efter kännetecknet ska du lägga till vilken fördelen är för kunden med just det du säljer. När du är klar så vet du vilka fördelarna är med det du säljer.


Och nu är det dags att titta på dem som köper

Fundera över dem du tror är din ideala kunder. Fundera fritt. Till att börja med kan du titta på dem som personer. Hur gamla är de? Är det män eller kvinnor, eller båda, vad har de för hobbies, intressen. Du ska fundera över vilka dina kunder är genom att tänka på problemet du kan lösa åt dem. Genom hur du kan göra livet lättare för dem. Fundera över var de finns, vilket ansvar de har och vilket problem de vill lösa. Du vill veta när de behöver din produkt, vad de använder nu och varför de skulle välja att gå in i ett samarbete med dig istället för det de redan har. Och du letar efter deras huvudsakliga motiv till att använda det de använder nu. Vad gillar de mest, vad gillar de minst. Vad skulle de vilja förbättra och hur kan du komma in i den bilden?

Med den här informationen kan du zooma in de människor som har köpkraft. Genom att först ha identifierat dina ideala kunder kommer du att känna igen dem bättre när du möter dem.


Sen är det dags att ge dig ut på fältet

Gå till de bästa ställena som du identifierat och intervjua dina blivande kunder. Det kan vara köpcentrum, företag, bibliotek, universitet, flygplatser eller i grannskapet. Vad gör de? Hur gör de det? Vilka erfarenheter har de? Hur kan du hjälpa dem? Ring dem. Fråga. Hela idén är att vädja till kundernas vilja att ta dig i handen och visa vägen. Ställ oskyldiga frågor: " Jo jag undrar över en sak, när det handlar om tillverkningen av era nya plastbackar, hur kommer det sig att produktionsmetoderna är så viktiga? Jag förstår inte det riktigt". På det här sättet skaffar du svar på frågorna på ett sätt som inte hotar någon. När du har fått dina svar är det dags att skrida till handling

Och vid det laget är jag ganska säker på att din lista över fördelar för kunderna som du gjorde tidigare har förändrats. Det är bara att göra en ny. Kanske det till och med är så att din lista över ideala kunder har förändrats. Bra siktat. Du kanske lär dig att du måste ändra dina produkter. Att du ska sälja dem i tilltalande kombinationer. Som i en kiosk där de säljer "kvällspaketet" med en tidning, 1 liten påse godis och en dricka för ett paketpris. Eller en frisersalong som säljer "helgpaketet" med hårinpackning, hudkräm och en peelingborste”.

Det är vad du får fram som avgör hur du går vidare.


Hemläxa:
Ta varje produkt/tjänst du säljer och gör en lista med vilka fördelar de ger kunderna