18 sätt att bli tryggare inför kundmöten

Ok, nu ska du gå in till kunden. Det här kommer gå exakt som du planerat. För du har verkligen planerat. Se mötet framför dig hur det kommer att gå. Gå igenom dina steg för mötet. Gå igenom de frågor du vill ställa och de viktiga saker du ska föra fram.

Repetera nu för dig själv genom att svara rakt ut i luften på frågorna jag tänker ställa till dig nu.

• Vilket är ditt huvudmål med det här besöket?
• Vilka andra mål finns det?
• Vad är det för information du vill lämna?
• Vad är det för information du vill ha?
• Vad är det du ska ha med dig in till kunden?
• Hur ska du öppna samtalet?
• Vad ska du ha med dig när du går ut från kunden?

Nu kommer du in till kunden.
Redan i bilen har du kollat att du luktar gott och har kläderna och materialet i ordning. Jag måste bara berätta en sak - En gång satt jag med en annonssäljare här på kontoret. I näsan hade han en kråka som åkte in och ut när han andades. Till slut satt jag bara och undrade när den skulle åka in eller försvinna ut. Jag sa inget eftersom jag inte ville generera honom men jag undrar vad han tänkte när jag satt och flinade ibland under presentationen. Jag kunde inte låta bli Och jag undrar vad han tänkte när han såg sig själv i spegeln i bilen hem. Jag gissar på ett: jävlar. Jag tror inte att han skrattade. Han var en rätt trist typ.

18 saker att tänka på

1. Kom i tid. Var aldrig sen till ett möte med en kund. Om något händer och du inte kan komma i tid – ring i god tid innan och berätta det, inte fem minuter efter att du skulle ha varit där. Det är MYCKET viktigt för många. Jag tycker att det är intressant att se hur det slösas med tid hela tiden. Säljare som ska träffa mig kommer en kvart sent och ber om ursäkt när de kommer. De ligger redan risigt till för att jag är frustrerad över att ha avbrutit jobb och respekterat deras tid men de inte min

2. Behandla alla du möter hos din möjliga nya kund med respekt. En receptionist har större makt än du kan tro när det handlar om att se till att dina meddelanden kommer fram eller inte i framtiden.

3. Det normala när du kommer in till kunden är lite kallprat. Fick du parkering? Var det svårt att hitta hit? osv. Det är nu du studerar miljön ni är i. Är det på kundens kontor, finns det bilder på barn eller en golfboll på bordet eller vad som helst som du kan koppla en historia till – helt enkelt ett vanligt trevligt socialt spel, men lite mer förberett kanske. Snart glider du in på en viktig fråga: och det är om något har förändrats sedan ni pratades vid sist. Det är normalt att det händer saker på ett företag och du vill vara uppdaterad så du kan anpassa din presentation till eventuella förändringar. Din konkurrent kanske vara här igår och om du får reda på vem det är så vet du vilka argument de har. Nu får du chansen att lyfta fram dina argument eller förändra något i din presentation

4. Var förberedd. Se till att du har med dig allt du behöver, prover, broschyrer, priser, visitkort och allt du kan behöva.

5. Gör dig inte för hemmastadd hos kunden. Sprid inte ut ditt material över bordet innan du har fått lov att göra det. Det kan verka hotfullt.

6. Prata lite – lyssna mycket. Kontrollera samtalet med förberedda frågor om vad du vill veta om kunden. Flika in saker som visar att du känner till deras värld.

7. Använd ett vårdat språk även om din kund sitter och svär, spegla inte det med att svära själv. Akta dig för slang. Försök helt enkelt att vara en trevlig person, inte en cool person.

8. Erbjud inte lösningar direkt. Lyssna på vad kunden behöver. För min del känner jag mig bekvämare med att ta med mig allt kunden säger hem och därefter fundera ut vad jag kan hjälpa till med. Det brukar uppskattas av kunderna att man ger dem av sin egen tänkartid istället för att bara slänga fram en lösning direkt.

9. Klä dig snyggt. Snyggt betyder vårdat och genomtänkt. Det är lustigt med säljare ibland. De har en snygg kostym och slips, putsade skor och bra material, men de kan ha en granskog som sticker ut från näsan eller smutsiga naglar utan att märka det. Det handlar om yta. När en kund lyssnar på vad du säger studeras du dessutom i smyg efter saker att hänga upp sig på. Se till att det inte finns något negativt att hänga upp sig på.

10. Ha en positiv attityd. Det låter ju löjligt att säga men det hjälper kunden att känna förtroende för dig. Om du tror på det du säljer utan att bli flåshurtig och överentusiastisk så kommer det att märkas. Om det känns som att du är där för att hjälpa till, så kommer det att märkas. Om det känns att du lyssnar och analyserar kundens problem och situation så kommer du att sticka ut från det stora gäng av säljare som bara är krängare. Det är ofta ett smart samarbete kunderna söker, inte en person som säger ”kanon” som lösning på alla problem. Ett tips här är att du kan se dig som en läkare som ska diagnostisera en sjukdom hos kunden och komma med råd om behandling.

11. Om du har någon historia kring din produkt som skapar uppmärksamhet på ett positivt sätt, berätta den. Allt handlar om hur du är som person och vad du kan känna dig bekväm med själv. Att komma inrusande till kunden försent och skrika över alla "jävla lapplisor" kan vara lika rätt som det kan vara fel. Om kunden själv kör bil till jobbet och kontoret ligger centralt kan han/hon känna igen sig och till och med gilla dig mer för att du tycker som han. Å andra sidan kan det vara så att hans syster är parkeringsvakt. Var försiktig.

13. Fråga också hur långt de har kommit i beslutsprocessen. Om de berättar att de har möte med två andra konkurrenter så vet du att det inte blir avslut idag eftersom de antagligen vill höra de andra också. Det är därför du inte ska försöka tvinga fram ett avslut nu idag. Du blir bara påträngande och jobbig. Och de vill kunna jämföra med andra. Försök istället att väva in ett skäl att återkomma efter att de andra har presenterat

14. Om du är ensam med kunden och han verkar trubbig och orolig och svarar kort på dina frågor så visa att du förstår oron och försök ta reda på vad den beror på. Visa att du förstår att situationen är speciell och lite jobbig kanske. Fråga vad oron kan bero på. Det är inte säkert att du får något svar men bara det faktum att du visar att du förstår situationen ni är i gör det lättare för kunden att inte se dig som ett försäljningsmonster med ögonen inriktade bara på kundens plånbok.

16. Håll så mycket ögonkontakt som kunden verkar vilja ha. Om kunden verkar känna sig obekväm i ditt sällskap tänk på hur du sitter och hur ditt kroppsspråk är. Lutar du dig fram för mycket och får kunden att känna sig trängd? Sitter eller står du för nära?

17. Ställ frågor, många frågor om kundens verklighet. Försök hitta en gemensam grund att stå på oavsett om det handlar om utbildning, hobbies, gemensamma intressen, var ni bor, om de har barn, vad som helst som kan ta bort den farliga udden i samtalet. Du kan behöva ställa många frågor innan kunden börjar känna sig bekväm inför dig.

18. Lyssna och haka på det kunden går igång på. Ibland kan man vara så upphetsad över sin produkt att man inte tänker på att kunden bjuder på sin tid och att han/hon har annat att göra. Kunden sitter där för att bestämma sig om du är att lita på, det kanske är så att kunden har dåliga erfarenheter av andra säljare. Du måste acceptera att en viss spänning i den här situationen är ofrånkomlig. Ditt jobb är att på alla möjliga sätt ta bort spänningen så att ni till slut kan ha ett samtal om din produkt. Det är ditt jobb att visa kunden att om de blir kund hos dig så kommer det att göra deras liv lättare, mer lönsamt och mycket trevligare. Det är därför du redan innan du träffar kunden har lärt dig hur kunderna använder dina produkter. Det kommer att synas på dig och göra dig mycket mer intressant att prata med och att göra affärer med. Vi är ofta angelägna om att dela med oss goda nyheter om vårt företag att vi glömmer bort att bygga förtroenden. Det är bättre att ha låg profil så att kunderna känner sig bekväma med dig, att det är de som bjuder in till samtalet.

Lite att tänka på