Hemligheten med att ställa rätt frågor till kunderna

När man tänker på en säljare så tänker man på någon som pratar väldigt mycket.

Konstigt.

En bra säljare är ju faktiskt en person som lyssnar mycket.

Det är det här som är skillnaden mellan en medioker säljare och en riktigt bra. Den mediokre säljaren pladdrar medan den riktigt duktige säljaren ställer frågor och lyssnar och låter kunderna sälja till sig själva. Bra frågor gör ett fantastiskt jobb för säljprocessen. Du får information samtidigt som du tvingar kunderna att tänka. Frågor hjälper dig också att få kontakt med kunderna på ett bra sätt som inte hotar dem. Och det börjar redan när en kund kommer in i butiken. Du kan få reda på om de handlar till sig själva, om de är ute efter en present, om de har besökt andra butiker.

Om du börjar prata om din dator med tre års garanti, hela Officepaketet och det fantastiska priset så är väl det bra, men det är inte säker att det är just det kunden vill höra. Kunden vill höra att han kan surfa på nätet och spela spel. Det är därför du ska prata om vilket jobb din produkt eller tjänst gör för kunden. Och du ska visa skälen till varför de ska köpa av dig och inte av din konkurrent.

Du måste berätta vilken nytta din produkt har för kunden. Det gör du inte genom att rabbla igenom specifikationerna i produktbladet. Här har du jättestor nytta av att kunna ställa rätt frågor till kunden – frågorna du ställer ska vara grunden till en analys av vilket behovet är hos kunden. Vilket är det viktigaste skälet kunden har att köpa och hur möter du det skälet. Det handlar alltså om att prata om det kunden vill höra och lämna allt annat åt sidan.

Det är viktigt för dig att så snabbt som möjligt få reda på vad kunden är ute efter.

Ställ frågor som:
• ”Vem ska den var till?”
• ”Vilken typ föredrar du?”
• ”När vill du hämta den?”

Du kan ställa frågor som visar vilka behov kunden har:
• ”Har du redan en sån, varför vill du köpa en ny?”.
• ”Om du kunde bygga det perfekta köket, vad skulle du ha i det då?”
• Istället för "Har du några frågor", försök med " Vad tänkte du när du såg bilderna på sofforna i broschyren?".

Målet med dina frågor är ju att skaffa kunskaper om kunden. Ju mer du lär dig desto lättare är det att se på ditt företag från kundens perspektiv. Du letar efter kundens skäl att köpa från dig.
Och det viktigaste för dig att komma ihåg är att du säljer en lösning på kunden problem inte en produkt eller tjänst.

Du kan ställa frågor som hjälper kunderna att verkligen vilja ha din lösning:
• ”Hur ofta händer det där?”
• ”Vilka problem ställer det till med?”
• ”Hur känns det?”
• ”Hur dåligt är det”
• ”Vad skulle hända om du inte gjorde något åt det?”

När du presenterat din lösning på deras problem kan du ställa frågor som tar reda på hur de känner för din lösning:
• ”Är det där något du skulle använda?”
• ”Hur skulle det göra problemet lättare?”
• ”Vad tycker du om den här modellen?”
• ”Är den här färgen vad du letar efter?”
• ”Finns det något som förhindrar dig att ta det här med dig idag?”

Och ställ frågor som avslutar försäljningen:
• ”Kontant eller kort”
• ”Vilken är den bästa dagen för leverans, är det torsdag eller måndag?”
• ”Vill du ha pommes frites till hamburgaren?”
• Istället för " Behöver du något annat", försök med" Många kunder som beställer den blå soffan vill ha de extra kuddarna med, vill du också det?"

Slutsatsen är att om du ställer otydliga frågor får du lika otydliga svar tillbaka. Var specifik i frågorna, och var alltid förberedd på svarsalternativen.

Och glöm aldrig att:
Om kunden frågar efter en speciell sak är det bättre att besvara frågan med en fråga. Särskilt om du inte har exakt det kunden frågar efter (om det handlar om märken till exempel). De frågar efter det och det märket. Då frågar du: ”Är det till dig själv eller någon annan?” Det är inte säkert att just det efterfrågade märket är viktigt för kunden.
Du får med andra ord chansen att visa något annat istället för att se ut som en trött hund som säger ”tyvärr” och kunden får gå vidare till en annan butik med sina pengar. Översätt alltid det kunderna säger till en produkt eller tjänst som kommer tillfredsställa deras behov.

Lite att jobba med