48 tips om att sälja mer under lågsäsong

Jag vet inte om du har tänkt på det här, men Sverige måste vara världens mest lediga länder.

Stora delar av västvärlden skakar förundrat på huvudet åt alla våra helgdagar, halvdagar, långa semestrar och klämdagar.

Och ovanpå det här springer vi på julfester under hela december och från mitten av juni till mitten av augusti är större delen av landet stängt. Den som är anställd på ett företag och vill vara ännu mer ledig lägger semestern under de två första veckorna i juni och de två sista i augusti och får på så sätt i princip hela sommaren ledig. På fredagar ringer inte säljarna någon efter lunch ”eftersom det ändå inte går att få tag i någon”. Måndagar är typiska mötesdagar och det spelar ingen roll om deltagarna har nytta av informationen eller inte – möte ska hållas och alla ska vara med.

Allt det här är toppen för dig om du utnyttjar det rätt.
Jag tycker att du från och med nu ska börja inse att ditt företag betalar folk för att slafsa runt under vissa delar av året och att du ska göra något åt det. Det här kapitlet ger dig tips om vad ni kan planera in att göra när det är sommar, julledigheter och annat som får din personal att tycka att de kan ta det lite lugnare. Du ska börja planera in slafstiden bättre och få se vad som händer. Jag har inte gjort någon matematisk uträkning av hur mycket tid det slösas med under lågsäsonger och klämdagar eftersom jag redan vet att du nu är likblek i ansiktet och räknar så bra själv. Jag tror att du nu förstår vilka enorma, fantastiska och helt oupptäckta möjligheter det finns när det är lugnt på jobbet. Istället för att du och personalen ska sitta sysslolösa vid kontorsfönstren och längta ut, ska ni göra saker som tar er framåt.


Här kommer dina tips om aktiviteter för lågsäsonger:

• Planera för att fixa och förbättra sajten. Gör planerna konkreta. Det är när andra inte går att få tag i som ni kan jobba med förbättringar.

• Jaga nya kunder. När ingen annan jagar dem är det lättare för dig att göra det.

• Utbilda din personal på sommaren. Det finns massor av konsulter som inte har något att göra under somrarna. Anlita dem billigare och lär personalen nya saker som kan ta er alla framåt. Det kan vara säljkonsulter, internetkonsulter eller framgångscoacher – det du behöver helt enkelt.

• Ha konkreta idémöten där ni planerar för framtiden.

• Berätta på sajten att ni jobbar hela julhelgen/sommaren eller vad det nu kan vara för ledighet, så ingen tvekar över det.

• Ta fram minst en produkt eller tjänst som kan säljas som julklapp.

• Berätta något för media under sommaren. Det är nyhetstorka och du kommer att få det mycket lättare att få din nyhet publicerad.

• Erbjud rabatter under de tider på året då det är svårast att sälja. Ännu bättre är det att ge lite mer vid varje köp, men samtidigt behålla priserna.

• Träffa dina kunder och hör om deras höstplaner på sommaren. Bjud dem på lunch och ta er relation ett steg till. Följ upp ert möte med en konkret plan.

• Gör det till en tävling bland personalen att gå igenom era kostnader och se vad ni kan skära bort utan att förlora kvaliteten. Det gäller allt från produkter och tjänster ni köper till vad det kostar att tillverka det ni redan tillverkar. Inget är heligt. Den som kommer på den bästa lösningen vinner ett pris.

• Låt personalen lära sig något nytt själva. Vilken kapacitet har ni brist på idag? Finns det självstudiematerial som böcker eller programvaror som kan lära dem något som ni behöver lära er?

• Låt personalen lära varandra saker. Ju fler som kan mer, desto mindre sårbart blir ditt företag.

• Titta djupare i din idélåda. Vad är det för något du länge har velat testa? Nu är det dags.

• Vad har kunderna saknat som ni inte har hunnit ta fram? Planera för att ta fram det.

• Se över ditt marknadsföringsmaterial. Vad borde förbättras när ni trycker nytt?

• Har du ett nyhetsbrev – börja skriv höstens nyhetsbrev nu. Skriv alla nyhetsbreven redan nu om du kan, så behöver du bara trycka på några knappar för att få ut breven när det är dags och när du egentligen har annat att göra.

• Kolla dina konkurrenters hemsidor. Kolla deras marknadsföringsmaterial. Vad gör de bra som du kan göra ännu bättre? Gör det.

• Rensa ut för att skapa plats för nya idéer. Företag blir röriga efter ett tag. Vad kan du kasta och förbättra?

• Lär dig nya saker om marknadsföring och försäljning. Köp böcker och läs.

• Skapa en blogg eller en sida på Facebook för ditt företag om du har funderat på det. Nu finns det tid att experimentera och testa saker.

• Skicka ditt bästa gamla nyhetsbrev till kunder som du vill ha i höst.

• Se över din marknadsplan och din affärsplan. Håller ni rätt kurs?

• Gör – eller förbered – en kundundersökning. Lek inte undersökningsföretag. Ställ bara frågor som du verkligen vill ha svar på och ge alla som svarar en belöning.

• Håll konkreta möten med personalen om hur ni ska hitta nya kunder.

• Håll konkreta möten med personalen om hur ni ska behålla gamla kunder.

• Fundera över allt som folk klagar över att de inte har tid med när allt rullar på som vanligt – gör en lista och ge dem listan under lågsäsong.


• Ring alla kunder och tacka dem för att de är kunder. Fråga om de är nöjda med det du gör för dem. Fråga om det finns något du kan förbättra eller göra annorlunda. Gör inte allt på en gång. Det räcker med att du tar dig tid att ringa fem kunder om dagen med tillräcklig energi som visar att du verkligen menar det du säger.

• Sätt upp ett system för hur du ska behandla olika kunder på olika sätt. Dina bästa kunder kommer sannolikt att ge ditt företag mer affärer. Ta hand om dem. Låt dem veta att du uppskattar dem. Kunder gillar sånt. Gör inte du?

• Fundera över hur ni kan förbättra din förmåga att leverera värden till kunderna. Lägg till fler resurser som du kan erbjuda kunderna – experthjälp, finansiering, sätt att kontakta dig, service på plats eller vad som nu passar din bransch.

• Få din ”pipeline” att växa. Bygg en större och bättre reservoar med framtida kunder. Skaffa nästa års kunder redan nu. Identifiera fler kvalificerade köpare, helt enkelt.

• Fråga dig själv: Vilka mer kan ha fördelar av det vi gör? Vidga ditt sökande efter nya kunder och nya marknader.

• Fundera över hur du kan låta dina anställda få eget ansvar. Det är lätt gjort om du utbildar dem på rätt sätt och skapar en miljö där man också får göra fel. Att ta eget ansvar gör dina anställda mer delaktiga och motiverade inför den resa ni ska göra nu.

• Leta efter den svagaste länken. Det är viktigt att hjälpa alla att göra sitt bästa under den här resan. Många företag som får högre fart drabbas av problem på vissa områden som stoppar upp alla andra. Koncentrera alltid tankarna på att förstärka det som är svagast.

• Skapa en marknadsplan som sträcker sig vecka för vecka över hela året, så att ni alltid får in nya kundämnen.

• Skapa checklistor. Det finns skäl till att hotellstädare har en checklista över vad som ska göras i varje rum. Det här kan du också använda. Alla processer som görs ofta i ditt företag tjänar på att ha checklistor. Det skärper alla och ingen tillåts glömma något. Det kan handla om att göra checklistor för vad varje kund som möter er ska få för slags resa - allt från hur ni hälsar till hur ni följer upp de kontakter ni själva har skaffat och till de kontakter som era kunder har tagit initiativ till. Det här hjälper alla.

• Rensa upp ditt kundregister – du skickar säkert massor av brev och andra utskick till samma lista som alltid. En stor del - ibland upp till 50 % av namnen på din lista - gäller inte längre. De kanske bara har köpt en gång och inte heller tänkt köpa mer eller så har de bytt jobb och breven som kommer till företaget där de en gång jobbade slängs i papperskorgen. Uppdatera listan mot din bokföring – vilka har köpt det senaste året – skicka ditt A-material till dem. Vilka har köpt för 1-2 år sedan – skicka en billigare variant av utskick och broschyrer till dem och se vilket resultat det får. Stryk resten av namnen från din lista.

• Se över din interna struktur. När gjorde du det senast egentligen? Det handlar om hur ni gör det, när ni gör det, varför ni gör det och vem som gör det. Om det var mer än ett år sen har det gått alldeles för lång tid. Saker och ting förändras och mer effektiva metoder dyker hela tiden upp. En del personer gör samma saker utan att vara medvetna om det och andra gör saker som är helt onödiga eller som logiskt sett borde göras av någon annan. I en del fall är vissa så förtjusta i det de gör att de inte ens tänker på att tiden borde läggas på viktigare saker. Kolla! Ändra! Gör bättre!

• Vilka är egentligen dina bästa säljkanaler just nu? Identifiera dem och lägg mer pengar på dem och mindre pengar där det inte fungerar så bra (såvida du inte ser en potential i det som inte fungerar och expanderar där istället). I vilket fall som helst så måste du bestämma dig för var du lägger energin just nu – och vad du ska sätta på sparlåga tills vidare.

• Skriv ett säljbrev till din bästa vän om det du säljer. Övningen hjälper dig att radera allt skitsnack och bara ta med det som din vän uppskattar och respekterar. Överför det sedan till ett brev till dina kunder, för dina kunder är ditt företags bästa vänner.

• Lägg ut mer av din information på nätet. På det sättet slipper du skicka saker i tid och otid. Om du lägger ut all information som normalt är tillgänglig för dina kunder i pappersform på nätet, så får du också fördelen av snabbare beslut från kunderna. Se bara till att också göra det idiotenkelt att kontakta dig för mer information eller för ett möte.

• Hur kan du skapa ett återförsäljarsystem som fungerar automatiskt? Den frågan ställde vi oss på mitt företag Redaktionen och kom fram till ett enkelt sätt för alla som vill sälja våra böcker genom att vi bygger en gratis bokhandel till dem att ha på sina sajter. Återförsäljarna behöver inte göra något annat än att ha sin bokhandel på sajten – all administration, utskick och fakturering sköter vi. Kan du göra samma sak och skaffa återförsäljare på nätet för det du säljer?

• Klagar dina kunder över dina priser – se över dina egna kostnader för att få fram produkten innan du sänker dina priser.

• Gå igenom de kostnader du har nu – det är enkelt – ta fram pärmen/pärmarna med alla fakturor från ett år tillbaka och kolla. När jag själv gjorde det här tråkiga jobbet i somras slängde jag in alla pärmar i bilen och åkte till en äng och satte mig på en filt med en stor godispåse och några kalla drickor. Resultatet var chockerande och om jag inte ägde företaget skulle jag ha behövt ge mig själv en skriftlig varning. Det är så många saker som bara glider igenom, som man bara betalar för utan att ens tänka på det. Jag kunde avboka massor av gamla webbkonton, ett abonnemang för internetmarknadsföring och massor av andra kostnader som bara hängt med utan att de tillfört något eftersom verksamheten förändrats.

• Om du säljer något via en internetbutik – överväg allvarligt att börja ta emot kortbetalningar för de kunder som vill betala på det sättet, men behåll också ditt andra system. Ganska många är rädda för att betala med kort och vet inte vad en säker sida är eller hur man känner igen en sån. De som betalar med kort gör att ditt kassaflöde hålls igång på ett bra sätt eftersom du får in pengar direkt vid köp. Många av dina mindre kunder kan också ha behov av att betala med kort om de själva har problem med kassaflödet. Många människor använder kreditkort som ett sätt att hantera nedgångar i ekonomin. Se till så att de också kan bli dina kunder.

• Skriv en artikel om det du kan bäst. Du skriver om något som du tror kan intressera din målgrupp och skickar artikeln till en tidning, en sajt eller en blogg som du tror har din målgrupp som läsare.

• Skriv pressmeddelanden om saker som du tror är intressanta för andra än dig själv och om vad som händer med ditt företag. Stick ut. Försök vara sensationell och var inte rädd för att skapa rubriker om ditt företag. Grundregeln är att du ska berätta något som är intressant för tidningens, radioprogrammets, webbplatsens eller TV-programmets användare. Det du berättar i en s.k. pressrelease ska ha det som kallas Nyhetsvärde. Ett bra nyhetsvärde är något som får en journalist att säga "Är det här verkligen sant?" Och här får du vara lite sträng mot dig själv. Att du öppnar en ny butik eller kommer med en ny produkt är naturligtvis spännande för dig, din familj och några till, men det du måste fråga dig är: Hur ska det bli spännande för en journalist och för en tidnings läsare? Vad är det du har, eller kan skapa, som gör att ögonbrynen höjs en smula hos en journalist? Vad är det du har som kan kittla deras nyfikenhet?

• Vilka är dina 5 huvudkonkurrenter och vad gör de för att marknadsföra sina företag? Vet du inte det, så vet du ingenting. Du vet inte vilka målgrupper de fokuserar på och vilka de inte fokuserar på. Du vet inte hur de vill att deras produkter ska uppfattas och du vet inte heller vilka sätt de berättar det på. Ta reda på det här så fort du kan och leta efter luckor i deras sätt att jobba. Luckorna ska du fylla nu.

• Allt annat. Det finns alltid saker att göra som du vill ha gjorda och om du planerar in dem redan nu så vet folk – och inte minst du själv – att de ska göras vid en viss tidpunkt och det innebär också att luften inte går ur er så lätt. Ni ska framåt och ni ska framåt nu!