17 tips om att motivera säljare

De flesta företag jag träffar har något slags system för att motivera sina säljare. De kan vara enkla system som att arrangera en tävling då och då eller mer komplicerade system för vinstdelning och bonusar.

En sak är säker. De som drar in pengarna till firman och håller allt flytande måste alltid hållas motiverade. Vad som däremot motiverar just dina säljare kan jag inte säga. Olika saker är motiverande för olika människor. Det jag kan göra är att ge dig tips på saker som du kan prova för att sporra dina medarbetare.


17 tips om att motivera säljare

1. Kundundersökningar
Att få säljare att göra sitt bästa kan handla om att de vet att du faktiskt tar reda på hur de sköter sig genom att du gör kontinuerliga kundundersökningar och redovisar resultatet för säljarna.

2. Grupp- och individtävlingar
Bra säljare är ofta tävlingsinriktade och gillar tanken på att deras jobb är just en tävling med priser som dyker upp under vägen när de har nått uppsatta mål.

3. Höga mål
Att sätta låga mål peppar ingen. Om du sätter högre mål för säljarna kommer de också att jobba hårdare för att nå dem. Samtidigt ställer det högre krav på dig att ge dem en rimlig chans att nå de högre målen genom att de får sälja mer och inte tvingas sitta med administrativa uppgifter.

4. Särskilda projekt
Fundera ut ett system som fungerar för att peppa säljarna att sälja mer av det du vill få ut till kunderna. Kanske vill du en månad få ut en instegsprodukt som är svår att sälja för att den betyder att kunderna måste byta till ett annat sätt att göra saker på (till exempel en ny programvara som på sikt låser in kunderna mer till dig). En bra säljare älskar en utmaning.
Belöna efter svårighetsgrad.

5. Sparka dåliga kunder
Få saker är lika omotiverande för säljare som att ha en stor kund som alltid kommer med problem som ni inte kan rå för. Frustrerade säljare är inga bra säljare.

6. Håll dig informerad om trender
Säljare vill jobba för någon som ger dem fördelar och som därigenom gör deras jobb lättare. Om du håller koll på förändringar i branschen som påverkar er och informerar säljarna om det kan de göra också sitt jobb lättare – och tvärtom.

7. Ge säljarna egen frihet att rätta till sina misstag och att själva förhandla
Säljare som klantar till något eller inte kan möta kundernas krav blir friare om de själva får bestämma kompensation till kunderna istället för att springa till dig. Säljare som ser skäl till en prissänkning eller förändringar i villkoren ska kunna ta ansvar för att själv ändra och ta egna beslut. Lita på säljarna.

8. Utbilda nya säljare hela tiden
Att ha en grupp säljare som börjar känna att de är kungarna på företaget är inte bra. De kanske bestämmer sig för att lämna företaget om de inte får sina krav tillgodosedda. Se till så att du har en backup som de känner till.

9. Ge säljarens fru/ man/barn en belöning
Om ni har stora projekt som tar mycket tid och det påverkar dina säljares privatliv – belöna dem som drabbas av att du tar tid från dem – deras familjer. Om du känner dina säljare, så vet du säkert vad deras familjer skulle uppskatta att få.

10. Ta in en delägare
Om du har en riktig guldsäljare på företaget kan det vara viktigt att se till att han/hon stannar kvar hos dig. Han/hon kanske har antagligen ett särskilt kontaktnät eller kunskaper som gör att det skulle vara katastrof om du blev av med honom/henne.

11. Beröm dina säljare
Det är tufft att vara säljare och du är den som ska berömma dem för att de har ett tufft jobb. Det går inte att hänvisa till att berömmet ligger i lönekuvertet alla gånger.

12. Belöna de bästa
Säljare gillar att tävla, men oftast står tävlingen mellan två eller tre säljare på ett företag. Det är alltid en liten klick som är bäst. För att slippa ha samma personer på prispallen varenda gång får du bygga ut kriterierna för att vinna lite. Det behöver inte handla om vem som har sålt för flest kronor, det kan också handla om vem kunderna verkar gilla mest eller vem som har stött andra bäst. Eller vem innesäljarna gillar mest.

13. Gör dig av med säljare som inte fungerar
Det är demoraliserande för ett företag om alla säljare har fast lön och en av dem bara går runt och såsar. Omplacera de säljare som inte gör det de ska, men först efter att du gett dem en chans att utvecklas. Fråga vad de behöver för att fungera bättre.

14. Det är inte okej att åka på kundbesök utan en plan
Säljare som inte planerar säljer inte lika bra. Därför måste du lära de som inte kan planera att göra det. Det går inte att bara åka på kundbesök. Tid är pengar och du vill veta deras mål. Detsamma gäller golfrundor, Boulefester och events. Att ha en plan och veta att du känner till den gör säljaren motiverad att sälja.

15. Ge säljarna tid till utbildning
Det kan handla om att läsa en bok på arbetstid eller gå en kurs som tar dem framåt. Låt säljarna utvecklas hela tiden. Det finns antagligen inget annat jobb där det är lika lätt att falla in i manér och gamla hjulspår än som i säljaryrket. Varför inte ge låta säljarna coachas av en skådespelare eller låta dem gå en kurs i hur man skriver mer säljande?

16. Ha en öppen dörr
Det måste vara lätt för säljarna att ta upp problem de har direkt med dig och helst utan väntetid. Säljare som har ett problem de inte kan lösa tappar energin.

17. Fråga säljarna vad de vill ha
Alla motiveras inte av pengar och priser. Någon kanske vill ha extra semesterdagar, en annan kanske behöver gå tidigare på torsdagar för att dagishämtningen annars krockar (eller något annat som du inte vet om). Fråga.