15 klassiska förhandlingstekniker som får dig att vinna varje gång

Hela livet är en enda lång förhandling (skojar bara). Nej, men det finns särskilda tekniker som skickliga förhandlare använder hela tiden och som gör att de vinner över dig. Nu är det dags för dig att ge igen :-)


Här kommer 15 smarta sätt att förhandla

1. Visa båda sidorna
Väg in för - och nackdelar med dina idéer eftersom det kommer att få dig att snabbare framstå som rättvis och juste för andra. Tricket här är att betona fördelarna och nästan bagatellisera nackdelarna. Förklara varför nackdelarna inte är så dåliga och hur fördelarna överväger nackdelarna. Grundregeln är att aldrig ljuga om nackdelarna eftersom de antagligen kommer fram i alla fall och då har du bränt möjligheterna till en bra relation.

2. Vädja till självintresset
Det är mer sannolikt att du kan övertyga någon om en idé om du visar vad de vinner på den eftersom den frågan ändå alltid finns i motpartens huvud (såklart). Jag säger såklart, men alldeles för många säljare som jag träffar är helt fixerade vid sin egen lösning och väver aldrig in mig i resonemanget på riktigt, med hjärtat. Problemet är att de inte vet, eller ens är intresserade av, att ta reda på vad jag är ute efter. Fånga deras uppmärksamhet genom att berätta att du vet vad de vill ha och visa hur din idé kommer att uppfylla det.

3. Mata deras egon
En del kallar det ”love bombing”, andra för strategiskt smicker. Vad man än kallar det, så fungerar komplimanger när de kommer rätt. Hitta saker som dina motparter är stolta över, som hur smarta de är eller hur mycket de gillar en hobby. När du ger komplimanger så visar det att du erkänner deras kvaliteter. De känner sig uppskattade och mer öppna för vad du har att säga.

4. Hänvisa till experter
Alla älskar auktoriteter på olika områden. Alla lyssnar på dem. Om en expert säger något, så måste det ju vara sant. Använd det i det du säger. Ta reda på hur dina idéer, eller delar av vad du säger, har blivit godkänt eller bekräftat av specialister av olika slag.

5. Skapa konsensus
De flesta människor är influerade av vad andra gör. Du behöver visa att vad du vill är godkänt av många andra människor. Använd exempel på hur dina idéer har blivit framgångsrika på andra håll eller visa hur andra har dragit fördelar av dem. Du kan också använda en tvärtomteknik: Om det som många andra människor gör inte är så önskvärt, så visa dem varför och övertyga dem om din egen idés styrka.

6. ”Är det där ditt bästa erbjudande?”
Ett bra sätt att träna på förhandling är att alltid – ja, alltid – fråga säljare om det som de just sa är deras bästa erbjudande. Du kommer att bli häpen över hur många gånger det faktiskt finns ett bättre erbjudande. De kan vara villiga att sänka priset eller att slänga in något extra i köpet. Fråga och vinn.

7. Be om ett expertutlåtande
Om du till exempel ska köpa en bil för 60 000 kronor, så kan du erbjuda säljaren att köpa den för 50 000 om du får ta bilen till en mekaniker för att se om det inte finns några större fel på den. Du betalar en mekaniker ett par tusenlappar och får kanske reda på att bilen behöver fixas för 5 000 kronor och får till slut en fixad bil för 57 000 kronor.

8. Ställ en direkt fråga som kräver ”ja” eller ”nej” som svar
Här testar du hur djupt vattnet är genom att fråga: ”Om jag kan få godkänt från min chef för att köpa de här datorerna som normalt kostar 25 000 kronor, kan du då få priset att hamna under 20 000 kronor?”

9. Ställ öppna frågor
Öppna frågor börjar alltid med vem, vad, var, när, hur eller varför. Säg att du ska köpa en begagnad bil. Om du då börjar med att ställa frågor som kan besvaras med ja eller nej, så kommer du inte få tillräcklig information för att kunna göra ett bra köp. Ex: Du frågar om oljan är bytt och servicen är gjord som den ska. Säljaren kan bara svara ja.
Om du däremot frågar: ”Berätta vad för sorts underhåll som gjorts på den här bilen”, så tvingar du säljaren att förklara och motivera istället för att komma undan med ett enkelt ja eller nej.

10. Ge bara med dig lite i taget
Säg att du ska sälja en motorcykel och du har lagt ut den på Blocket för 130 000 kronor. En säljare hör av sig och erbjuder 120 000 kronor. Istället för att kontra med 125 000 kronor (som de flesta gör), så säger du 128 000 kronor. Det tar kanske lite längre tid att förhandla, men du tjänar på det. Säg att du skulle komma med 125 000 kronor som första motbud. Då kommer köparen att säga 122 000 kronor och risken är stor att ni också hamnar just där. Om du börjar med 128 000 kronor istället för 125 000 kronor, så stannar ni antagligen på 125 000 kronor.

Om du däremot sitter som köpare i det här fallet, så gör du samma sak – öka lite varje gång du lägger ett nytt bud, så vinner du på det.

11. ”Vi möts i mitten”
När två parter står långt ifrån varandra i en fråga och förhandlingen har gått i stå, så kan en av parterna erbjuda att mötas i mitten. Om du till exempel vill köpa en bil och inte vill betala mer än 20 000 kronor, men säljaren vill inte sälja för mindre än 25 000 kronor, så kan en av er lägga fram 22 500 kronor som förslag. Tumregeln i den här situationen är att låta din motpart komma med erbjudandet. Om det blir du som gör det förs, så vet motparten att du är villig att betala ett högre pris. Därför kan du börja med att säga: ”Vi ligger 5 000 kronor ifrån varandra, vad ska vi göra?”
Om säljaren erbjuder att ni ska mötas på mitten, så vet du att han/hon är villig att acceptera 22 500 kronor. Då kan du snabbt kontra med att säga: ”Du säger att du är villig att accpetera 22 500 kronor för bilen. Jag är villig att betala 20 000 kronor och det är bara en skillnad på 2500 kronor. Mitt förslag är att vi möts i mitten där och jag får köpa bilen för 21 250 kronor”.

12. Säg nej – och håll dig till det
Ibland är den mest effektiva taktik som finns att bara säga ”Nej, det där fungerar inte för mig” eller ”Det där kommer inte att fungera för mig.” Det är en lätt taktik, men den kan vara svår att använda för människor som tycker om att vara snälla och stöttande.
Men … du måste lära dig att vara lite tuff genom att träna på det. Säg att du köper en ny TV och säljaren säger: ”Nästan alla våra kunder tycker att det är värt få lugn och ro genom att lägga till en uttökad garanti på tre år.” Ditt svar blir ”Nej, det vill jag inte ha.” Punkt och slut.

Om du möter en nejsägare, så finns det två sätt att bemöta dem. Säljaren kan fråga om köparen kan tänka sig att överväga ett alternativ med två års utökad garanti. Eller så kan säljaren börja ställa öppna frågor som ger mer information om varför köparen inte vill ha den utökade garantin. Han kan fråga: ”Om TV:n inte fungerar om två år, hur kommer du att lösa det problemet då?”

13. Skojar du?!!
Bra förhandlare är experter på att spela förvånade. De kommunicerar sitt ”Du måste skämta” med att rygga tillbaka, visa ett chockat uttryck eller genom att skaka på huvudet som om de hört fel när motparten nämner priser och/eller villkor. Det verkar löjligt, men det fungerar. Att inte spela åtminstone lite chockad när motparten nämner vilkoren kan ge motparten övertaget. När en säljare nämner ett pris för dig kan du säga: ”Du skojar, varför så mycket?”

Om du är säljaren och själv råkar ut för en ”chockad” kund, så kan du svara med: ”Det inkluderar ju förstås x, y, z och frakt.” Med andra ord - du måste lära dig att försvara det du säljer och instinktivt vara beredd att använda ditt motargument när du möter ”chockade” kunder.

14. Good guy/bad guy
I den här situationen så befinner du dig med en säljare som låtsas stå på din sida, men som varje gång när ni kommer överens marscherar iväg till en bad guy (oftast hans chef) för att få ett godkännande. När han kommer tillbaka, så har hans chef (om han ens existerar) ett nytt förslag som inte är lika bra för dig.

Den här situationen hamnar alla i som till exempel ska köpa en ny bil. När du har testkört bilen, så tar säljaren med dig in på kontoret och tar fram ett avtal på det som ni har pratat om. Men innan han kan skriva på det, så måste han ta det här med chefen först. När säljaren kommer tillbaka säger han att att ni är nära, men att originalavtalet inte fungerar riktigt. Det du kan göra här är att själv revidera avtalet medan säljaren är borta och när han kommer tillbaka med en sämre version, så kan du vilja ha mer än det ni har pratat om, eller begära sänkt ränta på låneavtalet. Hur som helst, så ska du gå därifrån med minst samma avtal som du kom dit för att få. Du kan också vara tuff och säga att om inte din säljare har befogenhet att göra affären, så skulle du vilja träffa den person som har det.

15. Det är inte tillräckligt bra
Idén bakom den här taktiken är enkel. När någon ger dig ett erbjudande som du tror kan förbättras, så svarar du bara: ”Det är inte tillräckligt bra”. Var sedan tyst och låt din motpart komma med ett nytt förslag.

För dig som möter det här som säljare är det enda vettiga svaret: ”Vad skulle göra det här tillräckligt bra för att du skulle slå till nu idag?”

En viktig sak till!
Alla smarta företagare och säljare jagar konstant ny inspiration för att komma vidare. I nedanstående storsäljare som numera är en klassiker får du hela 345 smarta sätt att hitta nya kunder. Och det går fort att ta till sig innehållet och omvandla det till något praktiskt att göra. Läsarna älskar den här boken.

Läs den du också och börja hitta alla de där nya kunderna snabbare.