Hur blir man en bättre säljare? Här är svaret

Nyckeln till att bli en bättre säljare är att bli bättre på att kvalificera kunder, men hur gör du för att avgöra om en kund är värd att lägga tid på? Det finns tre enkla steg att avgöra om personen som kontaktat dig är värd din tid:

Steg 1 handlar om att avgöra om kunden verkligen vill ha det du säljer.
Inom de första minuterna av ert samtal måste du kunna avgöra om kunden bara är ute efter att kolla ditt pris, pumpa dig på gratis råd eller om de verkligen vill köpa fördelarna du erbjuder. Prisjägare är inte dina favoritkunder. De hoppar ifrån dig direkt om de hör ett bättre pris någon annanstans. Det är sällan lönt att försöka övertyga en person som bara pratar om priser.

Steg 2 handlar om att avgöra om kunden är beredd NU (eller inom en nära framtid).
Inom de första minuterna av ert samtal är det viktigt att du prioriterar kunden och projektet. Kunder som vill ha din lösning, kan betala för den och är beredda att köpa nu, förtjänar alltid din tid och uppmärksamhet. Prioritera de här kontakterna efter vinstpotential. En del av dem drar in mycket pengar men lite vinst, medan andra, mindre projekt, kan dra in större vinster. Ha metspöet ute men lägg inte ner din värdefulla tid på personer som inte är beredda att köpa NU (eller inom en nära framtid).

Steg 3 handlar om att avgöra om kunden har för avsikt att gå hela vägen.
Du har säkert precis som jag ägnat alldeles för mycket tid med att hoppas på att en kund ska slå till. Du har säkert varit med om långa beslutsvägar där det som ni pratade om från början inte blir något. Och du har säkert träffat på möjliga kunder som är karismatiska och har STORA planer om ditten och datten och du vill såklart tro på dem för OM det blir av så kommer det att betyda massor av affärer för ditt företag. Du har i de allra flesta fall blivit besviken och arg på dig själv för att du trott på det här men snart ringer telefonen igen och i andra änden målar en ny person upp sina fantastiska planer där ditt företag finns med på ett hörn och du blir förförd igen. D.v.s. om du inte är lika hård och elak som jag är. Och i någon procent av fallen är det verkligen en superkund du pratar med så håll kontakten men lägg inte ner för mycket tid på personer som inte kan betala för det du säljer. Det finns alldeles för många sådana där ute.

Jag är nästan farligt förtjust i mina egna kunder. Jag tänker på dem dygnet runt för att de är värda det. Jag funderar över hur jag kan göra deras liv lättare och hur vi kan komma med lösningar som får dem att jubla. Jag har tid med det eftersom jag har elaka listan: Vill du höra den?


Först snälla listan (som är till för dig som faktiskt köper saker från oss och därmed håller oss i luften):

1. Om bokförlagets kunder inte är nöjda med något ska vi göra allt i vår makt för att rätta till det även om det kostar oss mer pengar än kunden lagt ner
2. Kunder som köper saker av oss (och betalar för dem) är våra bästa vänner och ska alltid behandlas så.
3. Kunderna ska få vår tid om vi har den (Jag hinner långt ifrån alltid att göra analyser av hemsidor, säljbrev och andra saker som kunderna vill ha men jag försöker alltid).
4. Redaktionens kunder är hungriga och vi älskar hunger så den som har ett definierat skäl att träffa oss får alltid göra det om det passar i tiden och med företagets inriktning just då.


Stränga listan

Jag jobbar aldrig med folk eller saker som:

1. Vill träffa mig för att prata om något odefinierat eftersom jag av erfarenhet vet att det nästan alltid förblir just odefinierat (Den tiden är mina kunders istället)
2. Känns som drömmande pratkvarnar. Jag vill jobba med hungriga personer som redan har en stabil grund att stå på och saker att göra av sig själva.
3. Är gnällspikar eftersom det inte är roligt och jag vill ha roligt för att kunna fungera och ge de riktiga kunderna mitt bästa – det är vad de betalar mig för.
4. Har orealistiska förväntningar av vårt samarbete.
5. På ett uppenbart sätt bara vill ha gratis råd om sin verksamhet.
6. Inte är professionella i förhållande till min tid (möten skjuts upp, förseningar osv.)
7. Inte innebär att båda vinner på det.
8. Projektet inte är prioriterat och byter ansvariga hela tiden
9. Vill att jag ska sänka priserna under våra överenskommelser för att konkurrenterna har gjort det.
10. Får mig att känna mig illa till mods (Företaget kan ha en tveksam inriktning eller säljer något som känns som en bluff)

Nu är frågan – hur ska din ”elaka lista” se ut? Gör en sådan lista så snabbt du kan och se din tid komma tillbaka till dig. Håll den hemlig och håll dig till den så ska du få se hur du blir en mycket bättre säljare.