Hur gör man en behovsanalys bäst?

Du sitter med kunden framför dig och letar febrilt i huvudet efter de bra frågorna man som säljare ska ställa för att göra en bra behovsanalys. Här kommer de frågor du behöver kunna för att göra en fantastisk behovsanalys.


Åtta bra frågetyper för att göra en behovsanalys

1. Direkt fråga: Används då man önskar information om fakta och direkta svar.
Exempel: ”Hur stor blir er förbrukning i år? ”eller ”Hur stor volym talar vi om?”
Styrning och påverkan med direkta frågor ger dig viktig information.

2. Berättarfråga: Används för att få information om kundens situation och problem. Stimulerar till långa svar och kan inte enbart besvaras med orden - ja eller nej. Berättarfrågor börjar vanligtvis med inledningsorden – När? Hur? Var? Vad? Vem? Varför? Vilka?
Exempel: "Hur ser era framtidsplaner ut?”
Styrningen med berättande frågor leder kunden in på viktiga områden och skapar engagemang.

3. Ledande frågor: Används ofta i en sammanfattning. Redovisar dina egna och kundens åsikter. Innehåller ofta: Eller hur? Inte sant? Väl? Förmodar jag?
Exempel: "Då är du intresserad av att komma i gång så snabbt som möjligt, eller hur?"
Använder du ledande frågor på ett effektivt sätt blir styrningen i samtalet stor.

4. Prövningsfråga: Testar kundens påstående, information och ti¬digare erfarenheter.
Exempel: ”Det var intressant, hur har du kommit fram till det?”¬
Styrningen blir hög med prövningsfrågor.

5. Provokativ fråga: Varning - var försiktig! Den här frågetypen bör användas med urskiljning. Den kan nämligen få kunden att känna sig utmanad.
Exempel: ”Hur länge tänker du arbeta med den där ålderdomliga metoden?”
En provokativ fråga kan dock vara användbar för att starta en trög kund.
Styrningen med den provokativa frågan kan ofta bli hög.

6. Låsningsfråga: Du vill låsa kunden vid att avtal eller en tillfällig accept.
Exempel: ”Om vi kan tillgodose dina önskemål, är vi då överens?”
Både styrning och påverkan blir hög med hjälp av låsningsfrågor.

7. Alternativfråga: Ge kunden två eller flera alternativ att välja mellan. Därigenom leder du samtalet utan att kunden upplever någon stark styrning. Kunden upplever att han själv får välja.
Exempel: ”Föredrar du den blå eller vill du hellre ha den röda?”, eller ”Behöver du tio förpackningar, eller ska du nöja dig med fem idag?”, eller "Vill du komma i gång omedelbart eller kan vi starta under nästa månad? Vilket föredrar du?"
Såväl styrning i samtalet som påverkan blir hög med hjälp av alternativfrågor.

8. Hypotesfråga: Du beskriver en antagen sats med ett förmodande. Det sker utifrån en önskad slutsats. Du kan beskriva en eventuell möjlighet som kanske kan hända. Det gör att du testar kundens vilja mot beslut.
Exempel: "Vad skulle det betyda för er om vi kunde gå er tillmötes?”
Både påverkan och styrning kan bli stark.

Genom att använda frågor i säljsamtalet styr du kundens tankeverksamhet inom de områden du vill att samtalet ska behandla. Du skaffar dig på så sätt en klar uppfattning om kundens behov, värderingar och situation.

Behovsanalysen är oftast den avgörande delen i säljsamtalet. Behovsanalysen lägger grunden för det fortsatta säljsamtalet. Behovsanalysen är primärt till för att du ska förstå kundens behov och för att du ska kunna välja rätt struktur för det fortsatta samtalet och kommande argumentation och förslag. Men behovsanalysen är också ett utmärkt sätt att göra kunden uppmärksam på behov han inte är medveten om förrän han har fått behoven medvetandegjorda för sig själv.

Arbetsmetod i behovsanalysen
För att du ska förstå tekniken så delar vi upp den i sex steg.
1. Hämta information om kundens nuvarande situation. Ta in kundens ”Nu-läge”. Ställ frågor!
2. Vill kunden göra något åt nuvarande situation, problem eller behov? Ställ frågor!
3. När vill kunden att situationen ska vara förändrad? Ställ frågor!
4. Har kunden budget för att göra något åt det? Ställ frågor!
5. När vill kunden starta? Ställ frågor!
6. Vill kunden att du hjälper honom med det? Ställ frågor!

Du måste ställa frågor för att få reda på svaren!

En viktig sak till!
Nedanstående bok är smått sensationell eftersom den innehåller hela 350 konkreta saker du kan göra för att marknadsföra och tjäna mer pengar i ditt företag. Det unika är att varje sak bara tar fem minuter för dig.

Det här är en av få svenska böcker om marknadsföring som också nått ut på den amerikanska marknaden och fått fantastiska recensioner för hur bra den hjälper företag att komma loss snabbt.

Läs den du också.