Så här säljer du per telefon

Det spelar ingen roll om du sitter och surfar på Google och letar företag eller om du fått en ringlista med prospekt från din säljchef – om det ska hända riktigt mycket måste du bearbeta listan själv.

Börja med att ta dig ut på nätet och titta på kundernas hemsidor. Det här är ett sätt att vinna tid, inte att slösa bort den Dels så får du information om företaget du ska ringa och dels så får du se om personerna på dina listor fortfarande är aktuella.

Dessutom får du snabbt en bra bild av om företaget kan bli din kund eller inte.
Ju mer du vet om kunderna, desto säkrare blir du när du ringer upp dem. Både på vad du ska säga och på att du har på fötterna i samtalet – det här tar bort massor av osäkerhet och du kan istället koncentrera dig på ditt jobb.


Vad är då som är bra för dig att veta innan du ringer en ny kund?

• Kundens historia – vad de gjort och vad de har varit så du kan diskutera det
• Vilka kunder och leverantörer de jobbar med nu
• Kundens affärsidé – var är de på väg, vad vill de bli?
• Storlek på företaget kan vara intressant.
• Vilka deras huvudkonkurrenter möjligen kan vara.
• Alla produkter och tjänster de har så klart
• Och inte minst vem som är rätt kontaktperson, det är inte alls säkert att det är samma som på din lista

Skriv gärna ner det som du uppfattar som kundens affärsidé. Det kan vara bra att återkomma till när ni pratar med varandra. Du kan rent av berätta vad du uppfattar som deras affärsidé och matcha den mot kundens egna tankar, det kan starta ett intressant samtal. En säljare som ringer till mig och inte har på fötterna åker ut direkt. Jag är inte ett sandkorn bland tusen som han/hon ska strila mellan fingrarna idag. Jag vill vara den enda stenen de har i handen just nu. Jag vill att de ska förstå vad jag gör och vill göra för att de ska få vara med och göra det. Om fler säljare tänkte så skulle de sälja mer. men oftast ringer de faktiskt bara planlöst och vill pressa in deras trekantig bit i en fyrkantig form. Och det är synd, framför allt för dem.

Gör dig bekväm
Den som inte är van vid att sälja över telefon kan känna ett visst obehag första gången. Det är helt naturligt som man säger... Men här som i många situationer i livet handlar det om att förbereda sig ordentligt. Till att börja med ska du inte vänta dig att du ska sälja mycket över telefonen till någon som inte känner dig än. Det är bättre att använda telefonen för att se vilka som kan bli dina kunder. Du säljer ju ändå något - ett intresse för en broschyr, ett möte, ett första bevis på att du är en bra person från ett bra företag. Du tar i vilket fall som helst ditt företag ett steg närmare i kundens medvetande när det gäller det du kan leverera. Att sälja per telefon handlar ofta om att ringa tillräckligt många och det är den kunskapen som skiljer amatörer från proffs. Du måste helt enkelt få ett visst antal nej för att kunna få ett ja. Hörde du det där. Du måste få ett antal nej för att få ett ja. Och du måste orka ta de nej du får helt enkelt. När du förstår den matematiken så inser du också att det enda sättet att bli bra på det här är att göra många samtal.

Och många är jätterädda för att sälja per telefon men den rädslan är helt obefogad. Det finns några saker jag tycker att du ska fundera över.

Lyssna här:
• Ställ dig själv de här frågorna: Vad är det värsta som kan hända om jag ringer det här samtalet? - De kan säga nej. Vad är det bästa som kan hända - Du kan få en kund för livet.

• Tänk på att ett nej inte är personligt. Om kunden säger nej är det hans/hennes förlust.

• Det gäller att peppa upp dig lite här. Om ordet "sälja" har en stark negativ laddning för dig - det har det för många, tänk istället på att du ska ringa för att inleda ett samarbete som ska löna sig för båda parter.

• Och ge dig själv tillstånd att misslyckas. Om du gör det, ger dig själv tillstånd att misslyckas, då händer något magiskt. Du slutar vara rädd för att misslyckas. Och det gör dig mer självsäker.

• Och återigen Tänk på att i telefonförsäljning är regeln att det krävs ett antal "nej" för att få ett "ja".

• Om du fortfarande tvekar nu - erkänn din rädsla och ring i alla fall. Tänk på att den som aldrig misslyckas tar heller aldrig tillräckligt stora risker. Var inte en fegis.


Här kommer en checklista innan du ringer

Vad är ditt mål med samtalet? Ska du sälja en ny produkt, boka ett möte, få svar på frågor? Planera din inledning. Om du skriver ett manus, vilket jag tycker att du ska göra - se till så att minst hälften av innehållet är öppna frågor som kunden inte kan svara ja eller nej på. Har ni problem med produktionskapaciteten? Fel Vilka är de största problemen med produktionskapaciteten? Rätt.

Tänk dig att kunden de första ögonblicken hela tiden har "Varför ska jag lyssna på dig" i huvudet när du skriver manuset. Då ser du nämligen automatiskt till att de får något vettigt att lyssna på. Alldeles för få säljare ger kunderna det. Istället lyser deras egenintresse genom hela presentationen. Du har väl också fått samtal på kvällarna hem. Då vet du.

Se till att du har tagit reda på vilka behov de du ringer kan ha och är beredd på att hålla dig till de behoven under samtalet?

Se till att du har allt material redo för frågor som kan komma upp under samtalet.

Se också till att du har kommit upp med bra inledande meningar som känns trevliga.

Har du en förresten en tydlig självbild? Det är viktigt att komma ihåg vilken självbild du har när du går in i samtalet för det är den som kunden kommer höra. En bra självbild kan hjälpa dig att bli av med osäkerhetskänslan som gärna dyker upp i en situation där kunden faktiskt kan säga nej. Men Du ringer inte för din skull, du ringer för att hjälpa kunden med ett problem. En del telefonsäljare blir hjälpta av att ha en positiv text vid sidan av telefonen. Det kan vara så enkelt som att du skriver: "Jag är duktig på det jag gör och det jag har ett mycket bra erbjudande." Ett annat exempel kan vara mer fokuserat på produkten och kunden "Jag vill hjälpa mina kunder att bli bättre på det de gör genom att använda mina produkter".

Bli tryggare i rollen genom att ta kontrollen själv

Nästan varje dag ringer det olika telefonsäljare till mig. Det kan vara banker, försäkringsbolag etc och så fort jag lyfter luren så trycker de på stora feta säljknappen och bombarderar mig med vad de tycker att jag ska köpa. De frågar ingenting. De frågar inte vad jag vill ha eller behöver. Gör det. Samtala med kunden. Du ska inte brotta ner dem, du ska starta ett samarbete.

I alla säljsituationen ska du se sig själv som en kombination av doktor, konsult och problemlösare. Du ställer frågor där du tar reda på hur du bäst kan hjälpa kunden att lösa ett problem. För om du inte kan göra det så har du ju inget att sälja.

Det är alldeles för vanligt att säljare besvarar frågor med att bara brassa på sin säljpitch. Oftast beror det på att säljarna är okvalificerade och agerar som robotar.

På frågan varför jag ska köpa från dem så radar de bara upp mer och mer detaljer.

Tänk om de istället skulle börja vända på det så här:
Jag frågar: Varför ska jag köpa från er?
De svarar: Det vet jag inte om du ska. Vad är det du letar efter när du ska köpa en försäkring
Då berättar jag kanske att jag har barn och att det är viktigt för mig att de får sitt skydd.

Plötsligt vet säljaren vilka knappar man ska trycka på mig.
Jag är till exempel personligen helt ointresserad av pengaplaceringar. Ändå ringer placeringsrådgivare och andra stup i kvarten och frågar mig om jag vill komma på en gratis rådgivning. Om de frågade mig något så skulle de snart veta att jag intresserar mig för mina barns framtid mer än 2 000 kronor mer i ränta per år. Då kunde ta med det i pitchen istället. Jag vet inte var de får sina uppgifter ifrån men det alla förutsätter är att mitt största intresse är att sitta på torra möten och lyssna på babbel. För mig är det snudd på kränkande.

Slutsats: Utgå inte från vad folk är intresserade av. Undersök istället.


Så här enkelt gör du själva samtalet:

1. Presentera dig själv, ditt företag och dina resultat
2. Se till så att du pratar med den som är ansvarig.
3. Skaffa tillstånd att ställa frågor
4. Ställ frågor med en liten frestare för att lyfta fram kundens problem

Så här skulle det kunna låta om du satt bredvid mig när jag ringer för att presentera en av förlagets böcker:

- Hej Anna. Stefan Ekberg här. Jag ringer från redaktionen, Är det du som är ansvarig för er hemsida?.....Ok. Bra. Jag vet inte om du hört talas om oss. Vi hjälper mindre företag att marknadsföra sig utan pengar, jag skulle bara kort vilja ställa ett par frågor till dig för att se om det finns en idé med att vi gör affärer tillsammans…Ja, det går fort. Ni har en hemsida, eller hur?...mm. Vet du hur mycket ni sålde för på Internet förra året?....Ingen aning, säger du?... Ok. Vad får ni för respons från kunderna på hemsidan idag?...Inte mycket. Har du hört talas om boken ”Säljande hemsidor”?...

Så där skulle det låta ungefär och du fortsätter framåt genom att ställa fler frågor för att göra området ni pratar om mer och mer fokuserat på hur kunden ser på sin verksamhet.

Det som gör att det här fungerar är att du ber om tillstånd att ställa frågor om det finns en idé om att ni ska göra affärer tillsammans. Genom att be om tillstånd att ställa frågor så tar du kontrollen över samtalet. Genom att säga att vitsen med frågorna är att ni tillsammans ska komma fram till om det finns underlag att gå vidare, så visar du att det inte handlar om vad du vill utan vad ni kanske vill tillsammans. Fråga inte om han eller hon har tid med dig just nu, det ger honom bara en chans att bli av med dig innan du har fått din chans att fånga intresset.
Om kunden låter upptagen, säg att du hör att han är upptagen och fråga när det är lämpligare att ringa tillbaka. Antagligen frågar han varför du ringer och nu har du chansen att ge din perfekta öppning

För att repetera:
1. Presentera dig kort med varifrån du ringer
2. Skaffa tillstånd att ställa frågor och gör det till rätt person
3. Ställ frågor med en frestare för att lyfta fram kundens problem

Det är viktigt att du visar entusiasm i din röst och i dina ordval. Ett leende går bättre fram genom telefonen än vad man ibland kan tro. Härma den du ringer till vad gäller ton, tempo och känsla Att matcha din kund kommer att vara en nyckel. Om du låter hyperentusiastisk som en säljarschablon: Tjena tjena, det är Stefan Ekberg här, ringer från redaktionen, hur är vädret hos er? och din kund inte är så värst på hugget så kommer kunden att gå i totalförsvar. Och omvänt - om du låter likadant som personen kommer de att känna att ni är lika. Det är den bästa utgångspunkt du kan få per telefon.

Och helt plötsligt är du inte ute med hatten längre, känner du det?


Åtta saker att tänka på:

1. Ha många att ringa
Ju fler du har att ringa till desto mindre viktiga blir var och en av dem. Det viktiga med cold calling är att vaska fram dem som vill göra affärer med dig - de få guldkornen i en näve med grus.

2. Gör en snabb kvalificering
Innan du börjar ringa måste du undersöka om det är rimligt att de kan vara intresserade av det du erbjuder eller åtminstone har så många som möjligt av de kriterier som du ställt upp för en möjlig kund.

3. Lär dig när du kan släppa någon
Slösa inte bort din tid på att ringa någon speciell person flera gånger - om ni inte får kontakt, släpp dem och gå vidare eller lägg namnet i botten på din lista.

4. Ha ett mål när du jobbar
Varför ringer du? Är det för att sälja direkt, få information, få ett möte? Vad du än har för mål så måste det vara tydligt för dig när du ringer.

5. Slösa inte med tiden
Om en person du ringer till säger att han inte är intresserad just nu så försök inte att övertala honom. Gå vidare istället (den här tekniken är omdebatterad eftersom många anser att man ska försöka ta sig förbi de första invändningarna - jag tycker inte det). Jag tycker att det är bättre att jobba bort invändningar när man träffas ansikte mot ansikte. I telefonen fungerar det inte.

6. Kom ihåg varför du ringer
Det är lätt att bli distraherad av alla nej man får som telefonsäljare. Håll målet framför dig och jobba hårt mot det. Strunta i alla nej och tänk att det behövs massor av nej för att du ska få ett ja.

7. Gör ett schema för när du ringer
Avsätt tid för att ringa dina kalla samtal. Det hjälper dig att komma igång och inte bli distraherad av annat och dessutom hjälper det dig med disciplinen. Det är läskigt att ringa kalla samtal i början men det blir bättre. Du måste ge det en ärlig chans.

8. Skriv ner vad du gjort
Eftersom kalla samtal oftast ger ett lågt procentuellt utfall så är det lätt att tappa motivationen och känna att man inte kommer någonstans. Just därför är det viktigt att du skriver ner vad du gjort så du ser att det faktiskt blir resultat till slut. Ditt mål är kanske att ringa tjugo kalla samtal i veckan - se då till att räkna vad som hände efter de samtalen så du ser att det är värt ansträngningen.


Hemläxa:
Ja, nu har du tagit ett steg mot att bli fullärd i att sälja via telefonen. Nu är det dags att praktisera det. Det finns tio stora kunder du vill ha, börja med att ta reda på allt om dem och kontakta dem sedan. Och du, sluta förklara bort varför du inte ringer med att "fredagar inte är någon bra dag", "alla har möten på måndag morgon," etc. Ring när ingen annan ringer och du har en större chans att nå fram.





Vill du ha fler liknande tips en gång i månaden?
Prenumerera gratis på månadsbrevet här:

Gratis råd för dig som är säljare
Här får du snabba och kloka säljtips som ger dig kraft och mod att sälja mer varje dag.
Du kan förvänta dig snabba tips och de enklaste lösningarna för att få ett bra resultat.

Stjärnsäljaren har funnits sedan 2004 och har 14 000 vassa säljare som prenumeranter idag.

Det är helt gratis att prenumerera och du kan avsluta prenumerationen när som helst

EXTRA BONUS - som prenumerant är du med i månadsutlottningen av bra böcker för säljare från Bokförlaget Redaktionen.

Läs ett brev och se om det passar dig.

Fyll i din e-postadress i rutan