Tips om att bemöta invändningar

Det finns inte en enda säljare som kan börja ett avslut förrän kunden har avslöjat vad han tänker under säljprocessen.

Du kanske får höra en snabb sanning om att ”det är mer än vi kan betala”. Grattis - Ditt jobb har precis börjat. Det är nu du ska börja agera som ett proffs. Och ett proffs som du har redan förberett sig. Det du har gjort är att samla på invändningar och försett dem med ett färdigt svar. Och sedan vänder du helt enkelt invändningen till en möjlighet.

Om du är förberedd på det här sättet så kommer invändningen inte ha samma känslomässiga inverkan på dig. Istället för att bli rädd för att möjligheten är borta har plötsligt kunden givit dig en grund att stå på nu. Skönt eller hur


Invändningar är en regel

Det spelar ingen roll hur bra ditt erbjudande är – det kommer alltid invändningar. Till att börja med finns det flera skäl till att kunden inte vill köpa. Det kan vara att de blivit tveksamma och behöver mer information. De kan vilja bli mer övertygade eller mer säkra. Det är då invändningarna kommer.

Det första du ska göra är att ta reda på vad som ligger bakom invändningen. Det kanske är taktik. De vill ha din produkt men vill ha ett lägre pris och vill att du ska svettas för att sänka priset av dig själv. Kunden kanske inte är färdig med sina tankar, det kanske är fler alternativ att se på. Det kan vara så att kunden vill testa sig själv inför köpet och letar argument för att inte köpa för att se om det han tror på håller eller inte.

Människor är olika som du vet. En del slår till direkt och andra behöver en mycket lång process. Det här kan bara övning lära dig. Du kan sitta mitt emot en riktig muttergök som glor surt på dig medan du presenterar din idé och du är säker på att gå därifrån tomhänt när han plötsligt skiner upp och undrar var han ska skriva på. Samma sak tvärtom. Du kan ha en fantastisk gemenskap och förståelse med en kund och allt ser klart ut och när du ringer på måndag om ni sagt så är han inte anträffbar längre. Så är det att sälja – överraskningar varje dag.


Här är några vanliga invändningar och hur du bemöter dem:

• Om det handlar om pengarr - Kunden säger att de bara har råd med en viss summa. Punkt slut.
I det här läget kan du göra fler saker. Du kan förändra ditt erbjudande genom att lägga till något för att nå den summa du vill ha eller ta bort något för att få den summa kunden vill ge. Undersök skälen. Det kanske handlar om att kunden inte kan betala så mycket just nu. Försök att förändra betalningsvillkoren i så fall eller dela upp betalningarna. Du kan också säga åt kunden att prissänkningen är okej men att de då måste köpa mer, kanske skriva på ett kontrakt för fler leveranser. Det gäller för dig att ta reda på om det verkligen är pengar det handlar om. Om kunden bara säger att det är för dyrt. Fråga vad de jämför med. Det här gör att din kund måste precisera sig. Att det inte håller att bara slänga ur sig saker. Det kan vara så att kunden redan bestämt sig för att köpa men tar en rövare för att komma undan lite billigare. Det viktiga är att kunden ger dig något annat om du går med på att sänka priset. Du kanske kan skriva ett längre avtal eller be att kunden blir referens till exempel. Om du är pressad och känner att du behöver den här beställningen och kunden är orubblig, skyll på chefen och gå hem och fundera på om du kan acceptera det lägre priset. Säg inte ja på plats. Det visar bara att dina marginaler är förhandlingsbara hur som helst.

• Om Kunden vill ha mer av samma produkt för samma pris.
Acceptera det du kan acceptera men lägg till. Om jag ger dig det du vill ha, skriver du på nu då? I det läget kräver du alltså en motprestation

• Om kunden inte kommer till skott.
Ta reda om personen verkligen har befogenhet att beställa. Upprepa dina fördelar för kunden. Fråga vad mer kunden behöver veta för att beställa nu. Visa kunden att du inte kan vänta, att det finns andra som vill köpa

• Om kunden säger att det är fel tidpunkt – att budgeten redan är satt eller inte planerad än.
Skoja till det. Säg något i stil med: Typiskt. Jag kommer alltid en dag före det att budgeten är satt eller en dag efter. Fråga sedan. Men låt oss säga att jag hade kommit vid rätt tillfälle, vilka hade varit de viktigaste punkterna i det här projektet?

• Om kunden säger att han inte behöver din produkt.
Fråga vad han gillar mest med det han har. Han kanske svarar att det är snabbt och tillförlitligt. Fråga då vad det skulle betyda om det blev ännu snabbare. Kunden kan svara att det betyder mycket och då kan du börja presentera din lösning. Och om det ändå inte fungerar så får du bra information om vad kunden verkligen uppskattar med det han har idag. Det kan bli dina framtida säljargument.

• Om kunden säger att han ska tänka på saken.
Bemöt det med en fråga: Om du skulle gradera det jag berättat för dig och skulle gradera erbjudandet från 1-5, vad skulle du sätta det då? Om kunden då säger mindre än 5 så frågar du vad som skulle till för att få det att bli en femma. Kanske kan du erbjuda just det som får upp betyget

• Om kunden säger att han ska prata med andra för att kunna ta ett beslut.
Fråga vilka frågor de kan tänkas vilja ha svar på. När kunden berättar så frågar du kunden vad han tänker besvara dem med. Hjälp honom sedan med de svar han ska ge.


Slutsats:
Det allra viktigaste du kan lära dig om att hantera invändningar är att alltså att ha färdiga svar till dem. Det gör du genom att samla på dig invändningar över tid. Vad sa kunden förra gången när du kände dig osäker och vad kan du lära dig av det? Vad kommer du att svara nästa gång?.